Les Composants De La Force De Vente

Management de la force de vente 09 / 01 / 2013 Séquence 1 : Le contexte du management de la force de vente I – Délimiter la notion de force de vente * 1ère approche : globale = approche fonctionnelle La force de vente se rattache toujours à la fonction commerciale. Le marketing ne concerne pas l’opérationnel (Ex : communication, étude de marché) Cf partie entourée en rouge. * 2ème approche : fine = approche opérationnelle des composantes de l’équipe commerciale. Elle

choix du type de force de vente Choisir une équipe de vente propre à l'entreprise, – Cadre Commerciaux Collaborateurs Commerciaux VRP Exclusifs Choisir une équipe de vente externe à l'entreprise, – Agent Commerciaux VRP Multipartismes Autres Intermédiaires (→ Mandataires , Courtiers, Concessionnaires, Commissionnaires, Force de vente externalisée) La force de vente externalisée →

marchéage il fo un plan d’action. Succès commerciale : variables bien doser, bien mixer les 5 composants, faire un bon MKT MIX Les variables MKT : Le produit Le prix La distribution La communication La force de vente : c l’ensemble d’une équipe pr vendre, pr chercher de client, pr prospecter les clients (non clients en clients). Personne responsable de vente : commerciaux. Les variables MKT = Composantes du MKT A chaque variable correspond un PLAN D’ACTION : définir le plan d’action par variable

comprendre l'évolution du secteur ainsi que ses phases d'expansion et de récession 1981-1983 IBM lance le premier PC et détient en 1983 61% du marché des ordinateurs. 1994-1998. Facteurs clé de son succès : force de vente, les services offerts, la production de la plupart des composantes. Circuits de distributions : - pour les particuliers : réseaux classiques ou magasins spécialisés. - pour les entreprises : constituent les « gros clients » qui se regroupent pour bénéficier des remises accordées

------------------------------------------------- MODULE ------------------------------------------------- MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE Thème n°3 : La rémunération de la force de vente Réalisé par : * Hanane ERRJAIBI | Encadré par: Mme TAHIRI |

par la nature des produits que par celle des clients auxquels il s’intéresse. Exemple: La vente de machines-outils, d’acier, d’ordinateurs, etc., appartient au domaine du marketing industriel dans la mesure ou ces produits sont, pour l’ensemble, vendus à des entreprises et organisations. Différents types de produits industriels Produits spécifiques au marché industriel : machines outils, composants chimiques… Produits dépendant du type d’utilisateur : produits d’entretien, fournitures de

nature des produits que par celle des clients auxquels il s’intéresse. ▪ Exemple: La vente de machines-outils, d’acier, d’ordinateurs, etc., appartient au domaine du marketing industriel dans la mesure ou ces produits sont, pour l’ensemble, vendus à des entreprises et organisations. Différents types de produits industriels ■ Produits spécifiques au marché industriel : machines outils, composants chimiques… ■ Produits dépendant du type d’utilisateur : produits d’entretien, fournitures

BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL VENTE Présentation de la formation et proposition de progression pédagogique La transformation du baccalauréat Vente Représentation en baccalauréat professionnel Vente a induit des changements significatifs dans la formation. Les pages qui suivent proposent une présentation synthétique des nouveaux contenus de formation, des conseils concernant l’organisation des enseignements et des périodes de formation en entreprise ainsi qu’une suggestion de progression pédagogique

est sans aucun doute le lancement d’une « seconde montre » (ou «second watch») à bas prix, de haute qualité, artistique et émotionnelle et Swiss made : la Swatch. Cette montre est révolutionnaire dans le sens où elle nécessite deux fois moins de composants et qu’elle peut être assemblée par des robots sur une seule ligne de production. Elle devient alors extrêmement compétitive face aux montres japonaises électroniques. Grâce à la fusion, au lancement de la Swatch, à la mise en œuvre des mesures recommandées

Mini cas : comment dell a inventé la vente directe en informatique ? I.Introduction : Dell est une entreprise américaine, actuellement troisième plus grand constructeur d'ordinateurs au monde derrière Lenovo et Hewlett-Packard[]. L'entreprise a été créée par Michael Dell en 1984 sous le nom de PC's Limited En 1987, la compagnie est rebaptisée Dell Computer Corporation Même si Dell Computer est surtout connu pour les PC qu'il conçoit, fabrique et vend aux particuliers et aux professionnels