Methode Cap Soncas

Echantillons produits Carte de visite, agenda Ordinateur portable (book, agenda/planning, …) ……. II) Outil de négociation Fiche prospect/client (avec historique de la relation et rapport de visite) Plan de découverte Argumentaire (grille CAP-SONCAS) et traitement des objections Anticipation des objections Outils de concrétisation (Bon de commande, gestion des marges…) ………….. Communication Commerciale Fiche de situation N° NOM : Prénom : DÉROULEMENT DE LA SITUATION Phases

 Sommaire La prise de contact, l’analyse de la situation -Analyse de la situation -Problématique - Stratégie de négociation Le plan de découverte -Découverte des besoins du client Argumentaire -Méthode CAP/SONCAS Table d’objections -Question, réponse Objectif de l’entretien -Objectif qualitatif -Objectif quantitatif -Objectif de repli Outils d’aide à la vente Annexe 1 : Carte de visite Annexe 2 : Bon de commande Annexe3 : Parfum pour les pièces monté

Il me répond qu'il souhaite avant tout un TOMTOM, car il en a déjà eu un, et qu'il aimerait un Go 1005, seulement il souhaite des renseignements sur le produit. Il s’agit donc d’une motivation hédoniste.  Argumentation : j’argumente avec la méthode CAP/SONCAS en détaillant chaque caractéristique du produit, en montrant ses avantages et en manipulant le modèle d'exposition.  Réponse aux objections : aucune.  Conclusion de la vente : le client confirme son achat pour le GPS TOMTOM Go Live 1005

← Entretien de recrutement ← Entretien d’évaluation ← Négociation de cibles de clientèle ← Négociation salariale ou d’avantages liés au salaire ← Négociation de changement de secteur / produit / méthode de prospection / équipe ← Négociation de quotas / objectifs ← Négociation du contenu du projet ← Négociation de demande de formation ← Négociation d’une marge de manœuvre supplémentaire pour un client

conditions commerciales…) Echantillons produits Carte de visite, agenda Book, agenda/planning, …) ……. II) Outil de négociation Fiche prospect/client (avec historique de la relation et rapport de visite) Plan de découverte Argumentaire (grille CAP-SONCAS) et traitement des objections Anticipation des objections Outils de concrétisation (Bon de commande, gestion des marges…) ………….. Estelle DURET _ BTS NRC Epreuve E4 1 Fiche de situation N° COMMUNICATION COMMERCIALE NOM : Prénom :

l’épreuve) OUTILS DE COMMUNICATION : - Carte de visite - Agenda pour le suivi de la relation - La trousse du commercial - Calculatrice OUTILS DE NEGOCIATION : - Plaquette entreprise - Plaquette partenaire « Hôtel Saint-James » - Argumentaire type CAP/SONCAS - Fiche contact - Exemplaire vierge devis - Plan de découverte - Grille tarifaire - Références clients COMMUNICATION COMMERCIALE Fiche de situation n°3 Nom : PHAM CONG ANH Prénom : Marc CONTEXTE GÉNÉRAL DE LA RELATION PREPASPORT est

Argumenter 414 Conclure la vente Présentation des activités Date et durée La vente s’est déroulée le vendredi 20 Juin 2014 entre 14h15 et 15h20. Le contexte Le rayon libre-service à Conforama utilise une méthode de vente en libre-service assistée, c’est pourquoi il est indispensable d’avoir les connaissances adaptées afin de guider et de conseiller le client de l’accueil jusqu'à la prise de congé. Cela nous permet donc une meilleure fidélisation. En tant

un argumentaire qui s’appuie sur deux méthodes : La méthode  CAP  (Caractéristiques, Avantages, Preuves) consiste à citer d’abord une caractéristique produit  puis à la traduire en avantage pour le client et à lui en donner une preuve. L’avantage est le lien qui existe entre la caractéristique du produit et le besoin du client. Un argumentaire est adapté et donc efficace s’il correspond aux motivations d’achat du client ou du prospect. La méthode SONCAS  consiste à établir un profil de client

Politique de communication Concurrence direct/indirect P7 - Partie 2 : Plan de découverte CAP/SONCAS Réponses aux objections Produits Services Méthode de vente M O T D E B I E N V E N U E . . . Vous rejoignez aujourd’hui le groupe France Télécom Orange et l’équipe de notre boutique Orange. C’est donc pour

produits… . Citez les zone de prospection, de chalandise, zone primaire secondaire tertiaire, national, internationale etc… Justifiez les choix de l’entreprise sur ce positionnement B to B, B to C, quelles sont leurs stratégies, leur méthode, leur expérience, leur savoir faire, justifier vos réponses… Citez les principaux concurrents, où sont ils, que font il, part de marché, quelles sont leurs stratégies commerciales, comment leur prendre des parts de marché… Le marché est