Methode Cap Soncas

actuel. Etape 4 : Préparer l’entretient vente. ⇨ Gain de temps pour moi et pour le client. Dégage une image professionnelle car je connais mes produits. Le vendeur doit s’adapter aux préférences du client. On parle de flexibilité rationnelle → méthode Process com. Process com = outil qui me permet de prendre conscience spontanément de la façon dont je vais rentrer en contact avec mon client. 6 personnalités possibles du client : - Empathique : a besoin d’une relation ouverte et sincère. Client=

la performance de nos acteurs , et les différents scénarios possibles que nous pouvons realiser. En ce qui me concerne d’après la méthode soncas , sa sera la nouveauté car lui faire découvrir nos services augmenterai mes chances d’avoir un nouveaux client et ARGENT car cela me permettrai de décrocher un contrat . En ce qui concerne M.Leblanc, d’après la méthode soncas . J’ai pu identifier la sympathie car il fait preuve de curiosité et souhaiterai plus d’information. La nouveauté car nous sommes

portefeuille de la clientèle : * 90% de client particulier * 10% de client professionnel La zone de prospection : * Paris 16ème nord et sud * Neuilly sur seine et Boulogne Les méthodes de vente : Moyens de prospection : agents commerciaux, sites internet, publicité sur la vitrine d’agence Méthodes de vente : Réception à l’agence, téléphoniques, internet et face à face La concurrence : Le secteur est très concurrentiel car dans la rue ou nous sommes situés il y a une vingtaine

Fiche Signalétique Enseigne Critères d’identification Adresse : Date d’ouverture : Forme de commerce : Statut commercial : Statut juridique : Secteur d’activité : Surface de vente : Effectifs en personnel : Méthode de vente : Centrale d’achat : Autres donnés technique : Critères d’exploitation : Chiffres d’affaires : Répartition du CA en poucentage Panier moyen Autres Politique commercial : Assortiment / Prix Produit complémenraire Clientèle Service Publicité :

Donc TRADUIRE son offre en « avantages pour ce client » La qualité des arguments compte plus que leur quantité Septembre 2015 Laurent Roullet IUT TC Lyon 1 ARGUMENTER Méthode « CAP/SONCAS » : comment relier notre offre aux motivations du client CAP = structure de l’argument en 3 points CARACTERISTIQUE AVANTAGE PREUVE SONCAS = type de motivation du client (cernée grâce au questionnement et surtout à l’écoute du client) Septembre 2015 Laurent Roullet SECURITE / ORGUEIL / NOUVEAUTE IUT TC Lyon 1

ce dernier influera sur la négociation ?). * Définir la stratégie à adopter, elle sera soit distributive, soit intégrative. * Construire son argumentaire de vente. Dans l’argumentaire, il pourra se baser sur la méthode SONCAS ou AIDA, soit en complément sur la méthode CAP. 4) La négociation en elle même avec la prise de contacte. * La prise de contacte : elle est vitale pour mettre un climat de confiance favorable à la poursuite de l’entretien. 80% se joue sur la prise de contacte

clients Les méthodes mnémotechniques Les méthodes modernes de découverte des besoins des clients: La méthode SONCAS La méthode SABONE La méthode PULSIONS La méthode BESOIN La méthode SICSIC Découvrir la personnalité de son acheteur • Connaître son interlocuteur pour mieux le comprendre et adapter son discours : l’être humain n’agit pas seulement en fonction d’éléments logiques mais aussi en fonction d’affectivité. ... La découverte des besoins des clients SONCAS Les méthodes mnémotechniques

s’agit d’un produit technique, il convient de donner des caractéristiques et montrer en quoi ce sont des avantages pour les cibles marketing, acquéreurs et également, crédibiliser les avantages avec des preuves. • Méthode de CAP (Caractéristiques Avantages Preuves) du produit • Méthode SONCAS pour valoriser le produit (Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie). Pour une automobile, certaines caractéristiques peuvent renvoyer à la sécurité. Le confort peut être mis en exergue. IV- Explications

à Clichy spécialisé dans la vente de loisir et d’art créatif (pour enfant et adulte) avec un côté mercerie.Durant mes 2 premières semaines de stage se déroulant pendant une période décisive de l’année: la période de Noël, j’ai pu m’imprégner des méthodes de vente de Nos petites mains et également de sa large gamme de produits.Ce mois de décembre, a été un mois très important pour l’UC ayant comme volonté de dépasser ses chiffres de l’année dernière tout en gardant un niveau d'accueil du client à

| |Aborder l’entretien de vente en me donnant les moyens d’atteindre les objectifs fixés par l’entreprise tout en respectant la méthode de vente | |(accueil, découverte, argumentation…). | |