Methode Cap Soncas

| | | |Argumentaire CAP/SONCAS | |Plan de découverte

des informations pouvant nous servir à améliorer nos services et nos offres. RESSOURCES MATERIELLES : Fiches produits catalogues fournisseurs, fax et téléphone, Poste informatique + logiciel ISIS. ACTIVITES REALISEES : J’ai respecté la méthode de vente classique : 1) Prise de contact : Lors de cette étape, il est nécessaire de respecter la règle des 4x20 : - 20 premiers mots ; poser des questions ouvertes : « En quoi puis-je vous aider ? » - 20 premières secondes

de place dans votre bureau » Cet avantage s’appuie sur une Caractéristique du produit... « photocopieur compact » ...et sur une Preuve « dimensions du photocopieur : 50cm de long et 30 de large » Il s’agit de la méthode C.A.P (Caractéristique-Avantage-Preuve) La méthode CAP CARACTERISTIQUE : elle peut être technique (composition du produit, poids, dimensions, performances, design, mode de fonctionnement...) ou commerciale (garantie, délais de livraison, SAV, formation, remise accordée,

Compagnie…………………………………………………………………………………..…………………5 Clients…………………………………………………………………………………………………………….6 La concurrence…………………………………………………………………….…………………………7 ------------------------------------------------- Analyse du produit ESIG Maroc………………………………………………………..……………8 CAP…………………………………………………………………………………………………………………8 ------------------------------------------------- Analyse des supports de communication………………………………………..…….……..16 Bloc-notes……………………………………………………………………………………………………..17 Thermos………………………………………………………………………………………………………

l’argumentaire: 1. La méthode CAP ►Pour construire un argumentaire, on suit généralement la démarche C.A.P. : Caractéristique: Psychologique, technique ou commercial, elles ne présentent aucun intérêt pour le client si elles ne traduisent pas par des ... Avantages/arguments: ...avantages pour le client dans la mesure où le vendeur apporte des... Preuves: ...preuves, qui seules sont susceptibles de le convaincre (documentation, témoignage, démonstration, échantillon...). 2. SONCAS ►L'argumentation

Pour découvrir les motivations, se servir de la méthode : SONCAS Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie • Faire preuve d’empathie « se mettre à la place du client » - Choisir le produit correspondant aux besoins - Transformer les caractéristiques des produits en avantage en choisissant des arguments appropriés Avec la méthode APAC : Affirmation Preuve Avantage personnalisé Contrôle Ou Avec la méthode CAP : Caractéristiques commerciales ou techniques

la ou les motivation(s) d’achat (SONCAS ou sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie). Je ne dois pas faire peur au client en lui imposant tel ou tel produit, je me contente de propositions. Conseil : Selon les besoins et les motivations du client je lui propose plusieurs produits pourne pas lui imposer un choix strict. 1-Argumentation : Dans la vente d’un produit je menais un argumentaire avec 2 à 3 arguments par produit sous la forme CAP pour répondre au mieux aux attentes

il a besoin d’explications techniques qui doivent être compris par le client. Pour cela, le vendeur doit adapter son langage au client. Une voiture, faisant partie des produits dits « anomaux » nécessite de la réflexion. 4. Argument selon la méthode SONCAS Sécurité Sécurité enfant sur les portes arrières, possibilité de désactiver l’airbag avant (coté passager), ceinture trois points, 4 airbags à l’avant Orgueil Marque connue, Véhicule fiable Nouveauté Véhicule hybride Confort Siège en cuir

| Sommaire I – PRESENTATION 3 A- De l’entreprise 3 • En quelques mots… 3 • Historique 3 B- Présentation du produit 5 II - LA METHODE SONCAS 6 III – LA METHODE CAP 8 IV – LA GAMME 10 V- LA CONCURRENCE 12 ANNEXES 13 | | I – PRESENTATION

Quelles sont les erreurs à éviter ? " La règle des 4X20 3) Comment et pourquoi mener une démarche « client » et non « produit » ? " La découverte de l’ « homme » et de ses « besoins » " La détermination des motivations d’achat # Méthode du Quintillien # Approche SONCAS 4) Qu’est-ce que la reformulation ? Pourquoi la pratiquer ? " Le triple intérêt de la reformulation LA GUERAIS – 22490 PLOUER SUR RANCE Tél : 02 96 86 98 23 www.evolutis-formation.fr Siret N° 483 948 964 00026 - SARL au capital