Methode Cap Soncas

L'objectif est de connaître les besoins et les motivations du client par: le questionnement (questions ouvertes et/ou fermées...): faire parler le client l'écoute active: faire approfondir et préciser ses réponses, déceler ses mobiles par la méthode SONCAS, reformuler ses attentes, faire preuve de réactivité. L'observation: comprendre sa personnalité, son fonctionnement afin de créer les condition d'un climat d'ouverture, de confiance et d'empathie. Le plan de découverte: en fonction du

d'acheter. En comprenant ce modèle vous êtes à même de concevoir un produit, des emballages, des mailing... visant votre groupe, cible de consommateur. Ce modèle s'applique autant au service qu'au produit. CAP/SONCAS Les principes de base pour argumenter dans la vente. Un bon vendeur c'est avant tout celui qui écoute, analyse, qui connaît son produit et s'adapte à son interlocuteur. Dans un premier temps le vendeur doit poser des questions au prospect afin

Sensibiliser les clients de l’unité commerciale à cette marque * Faire connaitre et mettre en avant leurs gammes * Donner une bonne image de l’uc * Inciter l’achat complémentaire Méthodes : 1) Collecter des informations : * Produits : * Mise à disposition de fiches produits * Méthode des 20/80 * Besoin clientèle : * Analyse des besoins (pyramide de Maslow) freins et motivations d’achats du consommateur * Vente : * C’est la vente assistée, le client

| |Ne pas couper la parole | | |Identifier les mobiles d’achat (SONCAS) | | |Reformuler les besoins dès qu’ils sont identifiés |

[pic] [pic] [pic] Sommaire I- Présentation de l’entreprise Peugeot………………………………………1 II- Fiche produit……………………………………………………………………………………………… III- Méthode SONCAS……………………………………………………………………………….. IV- Méthode CAP……………………………………………………………………………………………. I- Présentation de l’entreprise Peugeot A. L’histoire de Peugeot Peugeot est un constructeur automobile français. A l’origine l’entreprise Peugeot, fondée en 1810, produisait des moulins à café. Le 20 novembre

concurrence : ses principaux concurrents sont  Opel, Fiat, Kia, Hyundai. Aspect organisationnel La structure commerciale : l’entreprise emploi 50 employés dont 10 Force de Vente. Aspect mercatique Moyens d’approche : l’entreprise utilise des différentes méthodes de communication comme la publicité dans les lieux de vente, par des supports média, internet….. Distribution : ses produits sont connus dans la plupart des pays (réseaux international). Contexte situationnel de la relation

(comment ce dernier influera sur la négociation ?). Définir la stratégie à adopter, elle sera soit distributive, soit intégrative. Construire son argumentaire de vente. Dans l’argumentaire, il pourra se baser sur la méthode SONCAS ou AIDA, soit en complément sur la méthode CAP. La négociation en elle même avec la prise de contacte. La prise de contacte : elle est vitale pour mettre un climat de confiance favorable à la poursuite de l’entretien. 80% se joue sur la prise de contacte. Cette

Carte de visite, agenda * Ordinateur de bureau (book, agenda/planning, …) * II) Outils de négociation * Fiche prospect/client (avec historique de la relation et rapport de visite) * Accroche * Plan de découverte * Argumentaire (grille CAP-SONCAS) * Anticipation des objections et traitement des objections * Outils de concrétisation (Bon de commande, gestion des marges…) | Communication Commerciale | Fiche de situation N° | NOM : DRAGIN-LEFEUVRE | Prénom : MATTHIEU | CONTEXTE

CAP (27/10/15) Caractéristiques Avantages Preuves Inconvénient objection Traitement de l’objection Typologie du client SONCAS Flexibilité Nos profs sont parés à toute situation et sont disponible à tout moment. Numéro de téléphone à disposition des élèves ainsi que email du prof particulier. Cohérence Ces professeurs donnent explicitement des repères, des règles et des valeurs aux élèves. Les méthodes de travail fournies sont adéquates avec le programme du lycée. Trilingues Nos profs maîtrisent

Identifier les mobiles d’achat (SONCAS) Reformuler les besoins dès qu’ils sont identifiés Questions : Etape 3 : Présentation du produit Présenter les caractéristiques du produit, en commençant par celles qui répondent le mieux aux mobiles d’achat identifiés. Etape 4 : Argumentation Présenter les avantages du produit, en commençant par ceux qui répondent le mieux aux mobiles d’achat identifiés. Structurer les arguments en suivant la méthode CAP (caractéristique + avantage