Methode Cap Soncas

réalisées : Il faut au minimum un plan en 3 phases PREPARATION - REALISATION – SUIVI Exemple de contenu PREPARATION : formation aux produits – formation aux méthodes de vente de l’UC – ventes accompagnées pendant x semaines – identification des différentes catégories de clients – élaboration des argumentaires de vente (selon méthode CAP/SONCAS) - préparation du traitement des objections REALISATION : |Exemple matelas |CLIENT TYPE1 - prix

nouveau lave-linge d’une grande fiabilité mécanique et d’une consommation d’énergie réduite. Annexe 8 : Découverte du client par la méthode SAFI Pendant la vente auprès de M Stagliano, j’ai pu découvrir ses besoins et appliquer la méthode de techniques de ventes pour mettre en avant les caractéristiques du produit. Annexe 4 : CAP et SONCAS Par la suite j’ai rédigé la facture servant de garantie pour le client. Annexe 6 : Photocopie de facture Après

PRODUITS-ENTREPRISE-MARCHE GOLDSCHILD Thomas Terminale VENTE 2014-15 (4 semaines pfmp) SOMMAIRE : 1- L’entreprise 2- Ses produits 3- Sa clientèle 4- La zone de prospection 5- Les méthodes de vente 6- La concurrence FICHE DE NÉGOCIATION – VENTE N° Désignation du produit vendu Objectif à atteindre lors de la simulation de vente :  Le contexte de la situation Lieu Circonstances Désignation produit proposé, vendu Le type de clients concernés

magasin : j’ai positionné mon produit sur cintre à hauteur du regard des clients dans une des zones chaudes afin de le mettre en valeur et d’attirer l’attention des clients. Réalisation de la fiche produit Réalisation d’un argumentaire suivant la méthode SONCAS Préparation du plan de découverte II. LA VENTE : Accueil du client (accueil personnalisé : bonjour, monsieur, madame, bienvenue) Recherche des besoins du client Proposition du « blouson Under armour hybride » Traitement des objections

Améliorer et pratiquer les méthodes de vente Objectifs quantitatifs Atteindre les objectifs fixés par le siège : Chiffre d’affaire: 42124 Clients : 2162 Indice de vente : 2,1 Panier moyen : 19,72 Taux de transformation : 13,32 - 5 cartes de fidélités de plus que l’année dernière (par vendeur) - Obtenir la prime argent ou or (Bronze : 42124 ; Argent : 46337 ; Or : 50549) la cible Chaque prospect qui pénètre dans le magasin. la méthodologie utilisée Prise de contact : méthode des 4x20 (ANNEXE 1)

4°) « Quel est votre budget ? » 4°) Fermé 4°) « Notre budget est d’environ 160 000 » 5°) « Souhaitez-vous être proches des transports? » 5°) Fermé 5°) « Oui , je (la dame) travaille sur Paris» « Arguments développés avec la méthode CAP »  Caractéristique : Avantage : Preuve : 1) Maison à deux pas de la gare Madame travaille sur Paris et n’aura donc qu’à sortir de chez elle pour prendre le train direction Paris EST. Gare visible du portail. 2) Deux des trois chambres

de la vente qu’un commercial doit respecter :1. Phase d’accueil en distanciel et en présentiel (accueil multicanal)2. Phase de découverte des besoins (questionnement-écoute active-reformulation)3. Phase d’argumentation (méthode CAP SONCAS)4. Phase de réponse aux objections (méthode CRAC)5. Phase de conclusion de la vente (proposer des biens ou services associés)6. Phase de prise de congé (salutation personnalisées)7. Phase de suivi de l’exécution du contrat (livraison, satisfaction, analyse de l’activité)1

fonctionnement managérial de l’organisation, l’équipe (profil et poste si besoin), si les activités ont lieu en toute autonomie, encadrées ou non par les recommandations et préconisation du siège. Objectifs poursuivis : Développer les objectifs selon la méthode SMARTE : Spécifique (adapté à l’apprenti) ; Mesurable (si possible quantifiable) ; Atteignable ; Réalisable ; Temporel (période à préciser) ; Ecologique (respect de tous, respect de soi, respect du contexte). Quantitatifs : égaler ou dépasser les

| |Bon de commande et calculatrice | |Méthode CAP SONCAS | |Marge de manœuvre et conditions commerciales

| |L’argumentaire de vente (type CAP/SONCAS) ; | | | |Le script d’appel (méthode CROC) ;