Mistral Gagnant

de négociation 1- Les conditions de la négociation; 2- Les qualités d’un bon négociateur 3- Principales phases de la négociation 4- Résultat de la négociation (l’approche gagnant-gagnant) Chap. 3.les modes de la négociation commerciale 1- la négociation d’achat et de vente; 2- la grande et la petite négociation ; 3- la négociation internationale ; Chap.

(statistiques, article, enquête…) * Les leviers d’influence sur la décision d’achat * L’autorité (expérience milgram) L’autorité commerciale se forge d’après la tenue, la gestuelle, le vocabulaire * La réciprocité Compromis gagnant-gagnant : faire des cadeaux de type cartes de visite, stylo publicitaire pour stimuler un retour de sa aprt (plus enclin à signer) * La preuve sociale « effet de mode » : expliquer à son cleint que ses concurrents possèdent déjà les même machines

Les relations commerciales La vente, la négociation et la relation de service : Le contact direct PLAN * 1) Introduction : l’importance du personnel du front-office * 2) Le rôle du personnel de front-office-la préparation des contacts commerciaux-Les étapes théoriques de la vente * 3) Evaluation des résultats-quantitatifs : ratios-qualitatifs : ishikawa (l’arbre des causes) * 4) Conclusion | Contact direct : * Le personnel est la vitrine de l’U.C : comportements verbaux et non-verbaux

Souvent il faut qu’une personne renonce à sa partie ou il faut trouver un compromis qui satisfait tous le monde. Pour finir, on récapitule la répartition des tâches. ❖ Il y a plusieurs techniques (compromis, concessions,…) et stratégie (gagnant-gagnant, conflit,…) de négociation. Elles s’appliquent en fonction des contextes ainsi que des types d’acteurs qui négocient (parents, enfants, adultes) et de leur profil (le travaillomane, le persévérant, le rêveur, le rebelle, l’empathique, le promoteur)

La GPEC Notre approche La GPEC permet d’anticiper les évolutions quantitatives et qualitatives des besoins en main d’œuvre d’une entreprise ou d’un bassin d’emploi et de préparer en amont les adaptations nécessaires La GPEC est un dispositif gagnant-gagnant Elle permet à l’entreprise de disposer en interne des compétences nécessaires pour répondre aux évolutions de ses besoins Elle est pour les salariés un élément de sécurisation de leur parcours professionnel Cette approche peut permettre d’éviter

coopératif (gagnant-gagnant) ❖ C’est la situation dans laquelle les deux parties obtiennent au moins partiellement ce qu’elles veulent. . En réalité, cela signifie probablement que les deux parties sont satisfaites du résultat de la négociation. Elles n’ont sans doute pas tout ce qu’elles s’avaient demandé initialement, mais toute deux reçoivent quelque chose. Ce type de négociation s’inspire de la fameuse expression fifty//fifty ❖ La négociation de type conflictuel (gagnant-perdant) :

et même nécessaires. Une idée révolutionnaire à l'époque. Elle analyse leur traitement et préconise une méthode: l'intégration, façon de sortir par le haut d'une situation conflictuelle, qui sera reprise plus tard sous l'appellation "win-win" (gagnant-gagnant). Mary Parker Follett (1868-1933) Née dans une famille Quaker des environs de Boston, Mary P. Follett fait de solides études à Radcliffe et à Newhamn, annexes féminines respectives de Harvard et de Cambridge (les deux universités, l'américaine

s'inscrit dans les rapports de force. Il s'agit de faire passer habilement ses idées en fondant l'intérêt de l'autre sur l'ambition ou l'espoir. D'autres principes de négociation sont développés actuellement, mais avec peu de succès: sans-perdant ou gagnant-gagnant et la négociation contributive, cette dernière élevant l'ambition de la recherche d'accord dans le respect de la réussite de l'autre dans et avec l'accord. Med-arb Le med-arb est une approche mixée de la médiation et de l'arbitrage. En cas d'échec

rapports de force ou selon les motivations des parties. Nous avons choisi de nous focaliser sur la négociation gagnant-gagnant, qui est le résultat le plus souhaitable. Ce mode de pensée est largement présenté dans deux de nos ouvrages, le troisième explique les autres styles comme la négociation de type manipulation, polémique ou de passage en force. La négociation gagnant-gagnant a pour but ultime de trouver une solution favorable aux parties engagées. Elle veille au respect des besoins de

arrangement : cet arrangement doit aboutir une situation future meilleure, l’idée est de jouer gagnant-gagnant. B- L’environnement psychologique La gestion de la relation La gestion de l’objectif Avoir une écoute active Avoir de l’empathie Etre positif, amical, calme Etre ouvert, Ne pas rester sur l’aspect prix Se fixer des objectifs Trouver une stratégie cibler la clientèle Recherche un accord gagnant-gagnant Transversalité des produits b) grandeur et miser du négociateur français Les comportements