Plan Action Commerciale Grands Comptes

Développement de portefeuille clients Licence Marketing_ Sommaire l l l l l Introduction Première partie : élaborer un plan de prospection Deuxième partie : constituer et segmenter son portefeuille de clients Troisième partie : construire un plan d actions Deux études de cas seront traitées. Introduction Portefeuille Clients Pourquoi ? l l l l Concurrence acharn ée sur les march és internationaux dans tous les secteurs Produits et Offres de Services de plus en plus

Compte cléLe compte clé (aussi appelé Responsable d’enseigne) est en charge de négocier pour le compte de son entreprise (Danone, Nestlé etc…) avec les enseignes à savoir les grandes et moyennes surfaces, types Auchan ou encore Casino.  Ces enseignes sont regroupées au sein de centrales d’achats, c’est avec celles-ci que se fait la négociation. Le compte clé représente son entreprise auprès des enseignes sur une catégorie de produit donnée, il est donc leur interlocuteur

 Sommaire Introduction Chapitre 1 : le plan industriel et commercial : 1-définition 2-Utilité ; bénéfices du PIC et les symptômes d’absence du PIC 3-Procédure du PIC Chapitre 2 : les différents plans déclinés du Plan industriel et commercial : 1-Le plan financier 2-le plan de distribution et stockage 3- la plan de développement commercial 4-le plan d’approvisionnement 5-le plan de recrutement et de formation 4- la plan directeur de production Conclusion Introduction

Introduction……………………………………………………………………………………………3 Module 1 : Les Fondements du Plan Marketing I. A quoi sert un plan marketing ?............................................................................5 II. Principes généraux du plan marketing…………………………………………...5 III. L’articulation du plan marketing/Les cycles du plan marketing………6 IV. Les caractéristiques du plan marketing/La stratégie/Les objectifs….7 V. La structure du plan marketing……………………………………………………..12 Module 2 : L’Analyse de Situation

n° 1 LES GRANDS THÈMES DE L’ITB > 2009 Les différents styles de clients négociateurs PRÉSENTATION Une négociation réussie est comme un iceberg, sa partie la plus importante est invisible. Elle met face à face les comportements des protagonistes, leurs croyances et leurs valeurs. Il est donc important de les identifier tout en ayant à l’esprit que connaître les qualités personnelles que doit cultiver le négociateur ne suffit pas : il est essentiel de se connaître soi-même. Selon C

effet, le chef d’entreprise ou son représentant doit se présenter à l’Office Djiboutien de la Propriété Industrielle et Commerciale (ODPIC) où une recherche d’antériorité est réalisée afin de déterminer si le nom commercial souhaité est la propriété ou pas d’une autre entité déjà existante.   A l’issue de cette opération, un certificat négatif est délivré et le nom commercial de la nouvelle entité enregistré.   2. Rédaction des Statuts La rédaction des statuts de la nouvelle entité juridique

Bruno CAMUS Professeur Ph.D Euromed Marseille École de Management LE PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES Le concevoir Le communiquer L’appliquer L’évaluer et le réorienter © Éditions d’Organisation, 2005 ISBN : 2-7081-3223-7 Décliner les variables du plan 29 Sous l’angle de l’adhésion et de la motivation des commerciaux, l’attitude participative est généralement plus profitable. Les commerciaux acceptent plus volontiers des objectifs ardus, à partir de l’instant où ils sont associés à leur

PAC PLAN D ’ACTION COMMERCIALE SOMMAIRE • Le plan d ’action commerciale • Zoom « conquête » • Zoom « fidélisation » LE PLAN D ’ACTION COMMERCIALE ou PAC SOMMAIRE • Finalité • Plan Marketing et PAC • Les étapes de l ’élaboration du PAC LE PAC : FINALITE Le PAC définit les moyens commerciaux à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs de vente. Il répond à trois grandes questions : - à qui ? - quoi ? - comment ? PAC et PLAN MARKETING • Les rubriques usuelles du plan marketing

La force de vente Comprend l’ensemble des commerciaux : évoluant sur le terrain (en prise directe avec le marché ) et chargés des missions de : Prospection: Identifier des prospects et gagner de nouveaux clients Vente: Gérer et suivre les opérations de vente et de recouvrement Fidélisation: Assurer le suivi de l’après vente et entretenir les relations d’affaires avec les clients Au sein de l’entreprise, la force de vente comprend, en général, deux niveaux: La force de vente opérationnelle:

professionnel. Mes remerciements vont, en particulière à Mr le Directeur de la succursale AL Hoceima qui m’a permis cette occasion d’effectuer ce stage et aussi à Mr Abdelhamid El Bojaddaini. Cependant, je ne me dois pas oublier de remercier avec un grand plaisir et respect Mr le directeur de mon établissement Par ailleurs, je remercie tous ceux qui ont participé à la réussite de ce stage. Pour eux je dédie, mon rapport, mes profonds respects et remerciements. [pic] Le stage a un rôle