Pomona Negociation

PAS. IL SE DÉROULE SUIVANT 5 ÉTAPES. CHAQUE ÉTAPE EST TRÈS IMPORTANTE CAR SA RÉUSSITE CONDITIONNE LA CONCLUSION DE LA VENTE, C’EST-À-DIRE LE PASSAGE À L’ACHAT. 1. la préparation de l’entretien de vente 1. La définition du contexte de la négociation Avant l’entretiens, le vendeur se pose des questions : |[|Quel est l’objectif de la rencontre : prospecter, vendre, fidéliser... ? | |p|

SOMMAIRE I- CONTEXTE COMMERCIAL P 1 A- Présentation de l’entreprise et de ses produits P1 B- Le marché étranger ciblé P1 C- Contexte culturel II- CONTEXTE DE NEGOCIATION P 2, 3, 4 A- Caractéristiques du client et mode d’approche pour la prospection P2 B- Demande d’offre de la part du client P3 C- L’analyse SWOT de l’entreprise P4 III- PRESENTATION DE L’OFFRE DE L’ENTREPRISE EXPORTATRICE P 5 A- demande d’offre du client IV- LES OUTILS D’AIDE

vente en général Selon KISSINGER (1969) : « la négociation est le processus qui combine des positions conflictuelles dans une position commune, la règle de décision étant l’unanimité ». Cette définition conçoit la négociation comme étant un instrument qui permet de créer une relation entre les termes de la négociation et l’atteinte d’un résultat. [pic] |Ensemble de décisions | |permettant de définir les | |termes de la négociation | |(stratégies, techniques, | |tactiques…)

: 1 briefing : Avant départ - Choisir une personne de l‘entreprise qui mènera à bien les négociations et à l‘issue une éventuelle signature du contrat - Préparer les négociation - Etablir une approche culturelle de la chine, prendre connaissance des différentes pratique sociale et culturelle de la chine. 2 recommandations du point de vue relationnel - Envisager des compromis lors des négociations - Se soucier des besoins et des opinion de chacun, être à l’écoute de ses interlocuteur

informations dont il aura besoin pour préparer, puis conduire sa négociation : Les informations techniques concernant l'objet de la négociation, (définition du besoin et cahier de charges éventuel), les informations commerciales concernant l'achat ; prévisions de consommations annuelles, prix et conditions d'achat actuels, prix et conditions d'achat proposés par les autres fournisseurs, comparaisons des offres s'il s'agit d'une négociation après appel d'offres. Préparer les questions à poser aux fournisseurs

guerre mondiale, les pays ont choisi de régler leurs conflits commerciaux par la négociation et le dialogue. Il y a, d’abord, eu, en 1947, le GATT : Accord général sur les tarifs douaniers qui fournissait aux gouvernements un forum pour leurs négociations. Ces pourparlers s’appellent des « rounds » et ils ont pour objectif de réconcilier les intérêts commerciaux divergents. Mais ce mécanisme de négociations à provoquer de nombreux blocages et c’est pourquoi qu’en 1995, lors de l’Uruguay round

directeur commercial. Bien évidemment, selon la taille de l'agence cette hiérarchie des fonctions peut être raccourcie. Pour l'ensemble des professionnels rencontrés, l'essentiel c'est d'aimer la publicité, d'être courageux et d'avoir le sens de la négociation, du contact humain, être créatif, capable de réflexion stratégique, avoir l'esprit d'organisation et de synthèse. Il faut aussi être capable de travailler rapidement et sous pression sur plusieurs tâches simultanément et faire preuve d'adaptabilité

Casio…) à prix attractifs. 4/5 Pouvoir négociation client : très faible: les détaillants ne sont pas en mesure de négocier avec Swatch qui offre des produits incontournables (possibilité de négociation potentielle pour les grandes chaînes comme Printemps) 1/5 Pouvoir négociation fournisseur : très faible : Swatch est propriétaire des filiales dominant la fabrication des pièces spécifiques à l’horlogerie en Suisse, néanmoins il doit exister des négociations avec certains fournisseurs concernant

sont le pouvoir des négociations des clients et des fournisseurs? 3.1 Le pouvoir de négociation des clients : Le pouvoir de négociation des clients dépendra du circuit de distribution - Le pouvoir est fort en moyenne et grande surface (pression sur les prix) car elles achètent en grandes quantités. - Le pouvoir est assez faible dans les magasins spécialisés indépendants car les quantités achetées ne sont pas importantes et ils n’ont pas de bonne condition de négociation. Ce permet à Tricots

|BTS Négociation Relation Client | |Session……….. | |E4- Communication Commerciale |Fiche de situation N°1 | |Situation de : COMMUNICATION/