Reformulation

l’objectivité intellectuelle on a donc pas le droit d’intervenir subjectivement (= ne pas en faire une critique, ni grossir l’idée de tel ou tel idée) il s’agit de restitution fidèle et objectif du texte proposé. C’est un exercice d’écriture on parle de reformulation la pensée doit être restitué dans une écriture personnelle donc le résumé interdit la citation. Les mots clés et concepts abstrait doivent être repris. Appropriation de la pensée de quelqu’un est restitution d’u style personnel. Respecter la chronologie

alternatives : Proposer un choix contrôler. Avantages : Rapidité de la décision Inconvénients : Se sentir obliger/manipuler. Les questions de contrôles/reformulations : Avantages : S’assurer des infos qu’on dispose, Ecoute Active, Porte de l’intérêt Plan de questionnement : 1. Découverte client : Ouverte – Relais 2. Reformulation : Contrôle – Reflet 3. Proposition / Décision : Fermée - Alternative

prospect. Questions d’approfondissements Ricochet : Pouvez-vous préciser ? Reformulation clarification : Le client pourrait dire qu’il n’a pas le temps pour parler de ce type de projet, et qu’il n’est pas forcément intéressé par ce produit. A ce moment-là, nous pourrions dire que la préparation de sa retraite ne l’intéresse pas mais comment pensez-vous subvenir à vos besoins lorsque vous serez à la retraite ? Reformulation appui : Vous insistez sur la protection de vos enfants, ce qui est une remarque

avons pu préserver la situation de congruence avec l’interlocuteur. Avec beaucoup d’effort de reformulation, les enquêteurs n’ont pas réussit à maintenir, tout au long de l’entretien, l’empathie. Durant l’entretien, on a observé des silences aussi bien du coté de l’enquêté que de l’enquêteur. Il s’agit pour la plus part de silence plein. Deux types de reformulations ont été utilisées : la reformulation reflet et les synthèses partielles. Heureusement, la sérénité de l’interlocuteur dans l’entretien

.................................................. 18 Les types de questions.......................................................................................... 18 2B. La reformulation. ............................................................................................ 18 Questions de reformulation................................................................................... 19 2C. La synthétisation......................................................................

grandes que prévue au départ | Argent | C’est le prix payé pour le produit, le moins cher ou le meilleur rapport qualité/prix. | Sympathie | C’est le rapport affectif du client par rapport au produit ou à son vendeur | ETAPE 3 =La reformulation | la reformulation pour montrer que j’ai bien compris le client, il faut reformuler les besoins de celui-ci. | ETAPE 4 = L’argumentation | Caractériser le produit en utilisant la méthode CAP Caractéristique + Avantages + Preuves | ETAPE 5 = Le traitement

Moyen par lequel le message est transmis (message écrit, oral, visuel, audio-visuel). 1.5. Le message en retour (feed-back).L’émetteur, expéditeur, s’assure que le message a bien été reçu et compris par le récepteur, destinataire; soit par la reformulation du message par le ou les récepteurs, destinataires, soit en tenant compte des réactions du ou des récepteurs, destinataires, au cours de la communication. 1.6. L’outil de communication. Téléphone, fax, internet… c’est le moyen qui permet la transmission

la décision ; Sécuriser 1) L’entretien de vente 4 Phases, 8 étapes : Considérer/Constituer : Préparation (1) : Connaître le client. Savoir quoi vendre. Connaître le contexte commercial. Consulter : Prise de contact (2) / Découvrir (3) / Reformulation des besoins (4) : Se présenter sous un aspect favorable. Créer un climat de confiance. Connaître le client, détecter ses besoins et ses motivations d’achat. Convaincre : Argumentation (5) / Traitement des objections (6) : Exposer l’offre, les

| |Le matériel utilisé est : le logiciel informatique de réservation de l’hôtel. | |Les techniques de communication utilisées sont la reformulation des informations que le client me donne et l’écoute active. Tous les signes habituels d’une | |communication orale sont présents : les signes verbaux (les mots), les signes para verbaux (pause silence, débit calme), et les signes non verbaux

de la patiente de cette “ agression ” pour diminuer son état réactionnel. Durant notre discussion, je suis restée à l’écoute et empathique pour lui montrer mon soutien. J’ai aussi utilisé le concept de reformulation. La reformulation est définie par Carl Rogers et G.Marian Kinget : “ La reformulation a pour but d’extraire du contenu, communiqué le sentiment inhérent à ses paroles et à lui communiquer sans le lui imposer ”. J’ai beaucoup utilisé le langage non-verbal, même difficile à travers le masque