Soncas Cab

17 8 - 3 types de questionnement indispensables..........................................................18 9 - 10 questions pour faire une bonne découverte.....................................................18 10 - Construire un argumentaire avec SONCAS........................................................19 uChapitre 3 – CONCLURE-RELANCER............21 1 - Obtenir une liste de prospects sans se fatiguer....................................................22 2 - 6 phrases clé pour conclure sur

client à la vitrine pour lui montrer les postes disponibles. Une fois le poste choisi, il procède à une démonstration des fonctionnalités et des caractéristiques du poste. Pour bien détecter le besoin du client, le vendeur dispose d’un modèle appelé « SONCAS » résumant tout type de besoin ou de motivation chez le client : * Sécurité : un client qui a besoin de sentir en confiance par rapport à la marque ainsi qu’à la qualité de service offert par le vendeur. * Orgueil : un client qui éprouve le besoin

différents types de questions, le parler positif. Débriefing collectif. 2) Se préparer à prospecter / vendre un rendez-vous - Cibler les bons objectifs. - Etablir un plan d'actions. - Choisir ses outils. - Appréhender les motivations du prospect (SONCAS). Travaux pratiques Réflexions en commun, exercice de détection des motivations d'achat. 3) Le déroulement réussi d'un appel - Identification. - Présentation (de soi et de l'entreprise). - Phrase d'accroche. - Proposition de rendez-vous. - Réponse

CA (Chiffre d’Affaires). Indicateur de taille d’une entreprise : montant total des ventes. CA (Conseil d’Administration). Organe de direction d’une entreprise et plus généralement d’une organisation. CA (Crédit Agricole). Groupe bancaire français. CAB (Civil Aeronautics Board). Agence publique américaine créée en 1938 et supprimée en 1978. Son rôle était de réglementer et contrôler le secteur du transport aérien. CAC (Commissaire Aux Comptes). Professionnel chargé de certifier les comptes annuels

contexte du prospect. 2. Problème. Qu’est ce qui l’empêche de réaliser ses objectifs. 3. Implication. Que se passe-t-il si l’on ne fait rien. 4. Désir d’achat. Quel est le bénéfice si le problème est résolu. • La méthode CAB La méthode SPIN est croisée avec la méthode CAB pour valoriser la solution. La recherche des motivations permet d’identifier les caractéristiques y répondant. Le vendeur met en évidence les avantages qui en ressort et les bénéfices qu’ils produiront en adéquation avec