Soncas En Assurance

s’adapter à la technicité grandissante des métiers par la création de pôles de spécialité animés par des experts de chaque domaine. Il s’agit de : - Kelly Arts Graphiques : PAO, publicité et communication, multimédia - Kelly Banque Assurance : banque, assurance - Kelly Comptabilité Finance : comptabilité, finance, gestion, audit - Kelly Informatique : production/exploitation, développement, assistance, expertise, direction, informatique - Kelly Ingénierie : ingénieurs et techniciens

" Cf. motivations et freins d’achat en pdf Hédonistes matériels : ou psychologiques : Oblatives prix peur/inhibition D’auto-expression Cf. mobiles d’achat en pdf Pour repérer les motivations des clients ≠ typologies : SONCAS Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie SABONE Sécurité Affectivité/Ambiance Bien-être Orgueil Nouveauté Economie/Efficacité PICASSO Pratique Innovation Considération Avidité Sécurité Sentiment Orgueil d) Savoir écouter *

chargé de promouvoir une résistance électrique destinée à dégivrer un rétroviseur extérieur. Imaginons toujours que ce négociateur ait pour interlocuteur un acheteur d’un fabricant de rétroviseurs, Monsieur Martin, dont le profil serait Sécurité (SONCAS) ; imaginons toujours que l’une des caractéristiques de cette résistance est d’être dotée de connections soudées (et non rivetées). La présentation de cette caractéristique pourrait être la suivante : Monsieur Martin, vous m’avez dit être particulièrement

bancarisation du particulier c Commodité et sécurité du compte en banque. c Argent au quotidien (moyens de paiement…). c Épargne. c Services. c Financement des projets. c Constitution de patrimoine. c Valorisation de patrimoine. c Prévoyance. c Assurance de son patrimoine. c Préparation de la retraite à travers la recherche de revenus complémentaires. c Préparation de la succession. Les attentes du particulier envers sa banque c Des conseils. c Une transparence des conditions tarifaires. c Des services

bancarisation du particulier c Commodité et sécurité du compte en banque. c Argent au quotidien (moyens de paiement…). c Épargne. c Services. c Financement des projets. c Constitution de patrimoine. c Valorisation de patrimoine. c Prévoyance. c Assurance de son patrimoine. c Préparation de la retraite à travers la recherche de revenus complémentaires. c Préparation de la succession. Les attentes du particulier envers sa banque c Des conseils. c Une transparence des conditions tarifaires. c

autre. Chaque client étant différent, chaque vente est différente. Le vendeur doit donc s’adapter et découvrir les motivations personnelles d’achat de son prospect. 2. La typologie SONCAS Généralement, chaque client a une motivation principale, voire deux, mais pas plus. La méthode SONCAS aide les vendeurs à accéder aux motivations principales des clients. Les clients achètent par : – Sympathie : ils veulent faire plaisir ou se faire plaisir. L’objectif étant avant tout la recherche

de moi, mes différentes tâches au sein de l’entreprise ainsi que leurs évolutions. Mes missions étaient diverses et variées. La confiance que Mr Guimier m’a rapidement accordé, m’a permis d’être actif, autonome, motivé et m’a donné une certaine assurance. J’ai donc eu l’opportunité de découvrir le fonctionnement d’une TPE évoluant dans un milieu dans lequel s’inscrit mon projet professionnel et comprendre de manière globale les difficultés qu’on peut rencontrer dans l’exercice d’une création d’entreprise

: L’argumentation commerciale interpersonnelle Exercice 6 : La prise de contact Exercice 7 : La prise de contact en milieu professionnel Exercice 8 : La découverte [1] Exercice 9 : La découverte [2] Exercice 10 : Le questionnement Exercice 11 : SONCAS Exercice 12 : La synthèse de la découverte Exercice 13 : Caractéristique et avantage Exercice 14 : Sélectionner les arguments Exercice 15 : Structurer un argument Exercice 16 : Des mots pour le dire Exercice 17 : Argumentaire et argumentation 4

parvenir…à M…… » • Il faut écrire « Vous avez raison cela sera fait dès ce soir, mais pour que ce courrier lui soit utile, il est important qu’il me donne son avis auparavant » La Méthode SONCAS Pour le client Chaque acheteur a sa propre personnalité. Dans la typologie SONCAS, chaque terme décrit la préoccupation majeure du client au moment où il achète |S |Sécurité |Le client désire un produit fiable, offrant toutes les garanties de solidité

permettant l’achat de parfums, soins et maquillage. 2.4.1.6 La Découverte des motivations : Afin de déceler les besoins et motivations lors de l’entretien, plusieurs méthodes dites acronymes peuvent être utilisées, la première se nomme la méthode SONCAS, chaque lettre a respectivement une signification : Sécurité : besoin d’être rassuré par la marque et le vendeur et le produit.            -Orgueil : être à la mode faire preuve d’un certain standing.            -Nouveauté : besoin de changer