Soncas Sympathie

moi-même. * Téléphone Fixe et téléphone portable de l’agence. * Ordinateur de bureau. II) Outils de négociation * Fiche prospect (avec historique de la relation et régularité de la prise de contact) * Plan de découverte * Argumentaire SONCAS * Traitement des objections * Outils de concrétisation (attestation et contrat) | Communication Commerciale | Fiche de situation N°1 | NOM : PETITJEAN | Prénom : Manon | CONTEXTE GéNéRAL DE LA RELATION | Aspects juridiques, socio-économiques

MÉTHODE SONCAS 1. Sécurité Le besoin de Sécurité est un besoin fondamental et concerne à la fois la sécurité physique, et la sécurité psychologique. Les signaux non verbaux : une rigueur importante, une personne qui parle peu, un style plutôt strict, un environnement qui intègre des équipements de protection. Questions à poser pour sonder le besoin de sécurité : • Vous allez prochainement être amené à prendre une décision, parmi plusieurs propositions qui vous seront faites par divers fournisseurs

envisagée : les attentes : quoi ? combien ? comment ? La situation future : (projets ? : pas systématique : en fonction du contexte !) Les conditions de réussite de la découverte = ETRE A L’ECOUTE ET NOTER pour : Repérer les besoins, les motivations (SONCAS), les attentes/produit ou service (Les motivations d’achat constituent un des éléments déterminants de la décision d’achat)  Pour découvrir le client, il faut le faire parler -les questions fondamentales : les questions ouvertes et les questions

Toutes ventes se préparent, la préparation concerne 2 aspects : -La connaissance du produit, des services associés et des accessoires. -La conception des outils d’aide à la vente (plans de questionnement, outils de découverte psychologique le SONCAS, argumentaire, tableau de traitement des objections.) Déroulement de la vente : 1) Prise de contact (Face à face, téléphone, fax...) 2) Découverte (besoin + profil) 3) Argumentation 4) Traitement des objections 5) Conclusion de la vente

Inhibition Je crains que cette couleur soit salissante Cela me parait un peu trop jeune pour moi Ce coloris est très voyant, mes amis vont se moquer de moi Croyez vous que ce tissu est facile à repasser ? Document 4 La méthode SONCAS Annexe 5 3.1 Quels sont les différents mobiles d’achat des clients ? 3.2 Comment s’appel cette méthode ? …………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………

renseigner les clients, et surtout pour bien argumenter et contrer les objections. Si un client à besoin de moi, je dois trouver son besoin en l’écoutant attentivement et identifier la ou les motivation(s) d’achat (SONCAS ou sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie). Je ne dois pas faire peur au client en lui imposant tel ou tel produit, je me contente de propositions. Conseil : Selon les besoins et les motivations du client je lui propose plusieurs produits pourne pas

CAP / SONCAS HOPTOWN [pic] |CAP |Caractéristique |Argument |Preuve | |SONCAS | | | | |Sécurité |Garantie |Vous bénéficiez d’une garantie |Profitez en quand vous le | | |

le vocabulaire, la voix, les structures de phrases, entendre les mots répétés, observer les gestes , les mimiques, l’empathie > comprendre les sentiments de l’autre , techniques de relance ( le silence, à bon, cad, vous pouvez préciser) Le « soncas » Sécurité : le client souhaite réduire le risque, besoin d’être rassuré (garantie, précaution, preuves, prudence, sécurité, risque). Orgueil : le client veut être valorisé par son achat (moi, je, image, supérieur, être fière). Nouveauté : le

professionnalisme Éléments de diagnostic psychologique - confiante - sereine car bonne connaissance du service proposé et des méthodes de savoir faire. SONCAS :Argent,sympathie, Nouveauté Analyse transactionnelle : Etat adulte : pose des questions pour identifier les besoins, répond aux questions de l’interlocutrice. - Ouverte - Veux être rassurée SONCAS : Sécurité : besoin d’être rassuré sur nos méthodes et la façon de faire Nouveauté : Meilleur archivage Analyse transactionnelle : Etat adulte

service proposé et des |- Souhaite faire une bonne affaire | | |méthodes de savoir faire. |SONCAS : | | |SONCAS : Argent, sympathie, |Argent : Ne souhaite pas dépensé beaucoup d’argent | | |Nouveauté