Soncas Sympathie

|-Pas du tout stressée puisque je connais déjà |-Clair sur ses attentes | | |l’établissement |SONCAS : Argent, Sécurité | | |SONCAS : Sympathie, Sécurité | | |Problématique |-Enjeu opératoire : obtenir un stage permettant|-Enjeu opératoire :

fournisseurs travaillez vous ? -Attente envers nos produits ? 4) : LE TARIF / LE BUDGET Les clients sont-ils satisfaits de votre abonnement? Quels sont les avantages financiers avec les fournisseurs actuels ? Quel est le budget prévu ? Soncas / Cap Caractéristiques Avantages Preuves Sécurité La boisson évite la déshydratation Permet de récupérer rapidement l'énergie nécessaire pour les muscles Voir la composition du produit sur la bouteille. Orgueil Utiliser

bien mon produit, mais avait peur|Ses traits de personnalité : très extraverti. | |psychologique  |du rapport de force avec ce client. | SONCAS : Confort, sécurité, sympathie. | | |SONCAS : Symphatie |AT : Adulte | | |AT : Adulte

centre ville, | | |concurrentiels. |mais également grâce à leur savoir faire. | |Éléments de diagnostic |SONCAS : Je m’oriente du côté Argent et sympathie. |SONCAS : Ils se basent sur les points Sécurité, Confort et | |psychologique  |PNL : Je suis auditif et m’adapte par la calibration au |Argent.

phase de découverte client, je me dois d’être très précis dans mes explications à cause de la rigueur de mon interlocuteur. Il me faut être apte à répondre à ses nombreuses requêtes et questions. AT : Adultes client argent, orgueil et sympathie déterminé grâce au SONCAS Monsieur à une certaine expérience de la vie et a déjà fait des simulations chez les concurrents il connaît donc les types de produits proposés sur le marché. Il est exigent et fait jouer la concurrence. Il est calme mais c’est quelqu’un

des marges) ordinateur portable, agenda… Les outils ne sont pas envoyés à la commission d’harmonisation mais amenés le jour de l’oral. Ils seront ajustés à la nouvelle situation. Négociation : fiche client (historique …), plan de découverte, le CAP/SONCAS, le traitement des objections, le bon de commande Philippe THIBERGE COMMUNICATION COMMERCIALE NOM : Prénom : Fiche de situation N° CONTEXTE GENERAL DE LA RELATION Aspects juridiques (statut de l’entreprise et lois liées aux marchés)

ARGUMENTER SUR LES VALEURS DECOUVERTE PRISE DE CONTACT PREPARATION IUT Niort - GEA E. Ceffa – Démarche commerciale D16 La méthode SONCAS, centrée sur les motivations S ECURITE O RGUEIL N OUVEAUTE C ONFORT A RGENT S YMPATHIE IUT Niort - GEA E. Ceffa – Démarche commerciale Emmanuelle CEFFA – IUP GEA Niort – Découvrir les freins et motivations La méthode SONCAS distingue les freins et motivations d’un individu en 6 catégories chez le client particulier. Sécurité Le client recherche la sécurité

les allemands n’ont pas peur de la nouveauté. CONSTITUTION DE RESSOURCES PERSONNELLES Deux types de préparation sont nécessaires  Préparation matérielle : * Fiche pays * Carte de visite * Plan de découverte * Argumentaire SONCAS * Plaquette de l’entreprise * Tarifs * Conditions de vente * Agenda * Fiche client Se préparer physiquement et mentalement : Nous avons à faire à un homme d’affaire allemand expérimenté qui occupe un poste à responsabilité

son âge. Bonne affaire pour le client Type de clientèle Tous types de client habitent à proximité du centre commercial et ces alentours Motivation du client oblative Faire plaisir à ses enfants, petit enfants, neveux, nièce. Mobiles d’achat SONCAS argent Faire plaisir à ces sans trop dépensé. FICHE PRODUIT N°2 CARTE D’IDENTITE DU PRODUIT IDENTIFICATION DU PRODUIT Dénomination du point de vente Blouson Modèle Blouson capuche Référence Réf. 624708 Fabricant Les complices

Découverte sur le fond : -S’intéresser à la personne -S’intéresser à l’entreprise -Faire préciser ce que l’on sait déjà -Détecter les besoins/problèmes -Rechercher la solution attendue -Repérer les critères d’achat (Soncas : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) Découverte sur la forme : -Utiliser des portes ouvertes -Utiliser des questions d’orientation -Ecouter, prendre en compte -Rebondir -Prendre des notes -Reformuler, approfondir… Reformulation / Synthèse : -Faire