Soncas Sympathie

mnémotechniques. Deux exemples de méthodes mnémotechniques pouvant être utilisées pour élaborer un argumentaire de vente : CAP (Caractéristiques – Avantages – Preuves) : Modèle de présentation du discours commercial SONCAS (Sécurité – Orgueil – Nouveauté – Confort – Argent – Sympathie) : Modèle qui permet d’identifier les besoins des clients et donc d’adapter le discours commercial par rapport à leur profil. Il ne faut pas oublier que le discours commercial devra suivre la logique AIDA : -Attirer

sais ce qui correspond à mon client, je sais comment diriger ma négociation. | Mr. ANDRE une 50è d’annéesTailleur son compte depuis de nombreuses années.Accompagné de Mr. Carre qui connait très bien la Sandero et lui recommande.Soncas : Argent, sympathie. | Problématique personnelleEnjeux, objectifs, marge deManœuvre | Enjeu opératoire : finaliser la vente qui me permettrais d’obtenir ma prime d’objectif, dernier jour du mois.Enjeu identitaire : être capable de réaliser mon objectif. | Trouver

Joannis a inventé la classification des motivations hédonistes (se faire plaisir), oblatives (faire plaisir aux autres) et d’auto-expression (s’exprimer par ses achats). Les motivations sont répertoriées sous l’outil SONCAS (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie). On retrouve également les freins qui sont des pulsions négatives qui vont bloquer le consommateur. On retrouve la peur, le risque, le danger et l’inhibition (morale, ex : hésiter à acheter un manteau de fourrure). Ces

individu à l’acte d’achat soncas motivations sécurité orgueil nouveauté confort argent sympathie mots robuste, fiable, sûr, tranquille exceptionnel, unique, standing nouveau, original, authentique pratique, facile, simple, bien être avantageux, économique, gratuit parfait, agréable, sympa, plaisant les freins raisons matérielles ou psychologiques qui empêchent l’achat ou retardent la décision motivations sécurité orgueil nouveauté confort argent sympathie freins nouveau, imprévisible

en compte des paramètres modifiés Modifications apportées Nouveaux objectifs liés au nouveau contexte Justification Plan de découverte (Nouveaux besoins à découvrir) Argumentaire (Points spécifiques à mettre en avant) (à construire selon CAP/SONCAS) 1 Nouvelles objections attendues Nouveaux OAV et supports de communication créés Finalisation envisagée de la relation Court terme : Moyen terme : Long terme : 1 Cf cours de 1re année : « Négociation commerciale : consulter et

Besoin d’affection Les motivations Raisons qui poussent un individu à l’acte d’achat. Tableau Soncas Motivations | Mots | Sécurité | Robuste, fiable, sur, tranquille | Orgueil | Exceptionnel, unique, standing | Nouveauté | Nouveau, original, authentique | Confort | Pratique, facile, simple, bien être | Argent | Avantageux, économique, gratuit | Sympathie | Parfait, agréable, sympa, plaisant | Sécurité : une fenêtre double vitrage, donc pas de bruit, pas

| | |Quelle image avez-vous de nous ? | L’argumentaire de type CAP/SONCAS  |Preuv| |PLV |1 |Plaquette de produits | |Echantillon | |es |Dégustation |Exemple de |nouveau|

technique la plus utilisée est celle du CAP (caractéristiques, Avantages et Preuve). On fait correspondre les avantages du produit aux motivations du client/ Ces dernières sont répertoriées par catégories selon la méthode du SONCAS (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent et sympathie). -Le traitement des objections : il s’agit de prévoir des réponses aux différentes objections possibles du client afin de ne pas être pris de cours, et pourvoir argumenter tout en restant convaincant. -La documentation

argument  Il est important d’utiliser lors de l’argumentation l’information que le client nous a fournie en utilisant la méthode SONCAS. Exemple : Vous m’aviez dit tout à l’heure que….. Rappel mots clefs : Mobiles d’achat : raisons qui déclenchent chez le client l’acte d’achat, le moyen mnémotechnique SONCAS est le plus souvent utilisé. Mobiles émotifs : SON (Sympathie,Orgueil, Nouveauté), Mobiles rationnels : CAS ( Confort, argent, Sécurité) Motivations d’achat : raison qui incite à l’achat

accessoires Lingettes dépoussiérantes, balai CB, chèque, liquides, carte E.Leclerc Carte E.Leclerc CARACTERISTIQUES PSYCHOLOGIQUES Profil de la clientèle Image du produit, notoriété Motivations d’achat Mobiles d’achat (SONCAS) Freins à l’achat Objections courantes Réponses aux objections Tous les clients souhaitent acquérir un nouveau produit (néo-ménage), renouveler leur aspirateur ancien. Marque connue à forte notoriété Hédoniste Confort, sécurité