Soncas

Femme de 24 ans. L’image perçue par la clientèle correspond à l’image souhaitée ; celle d’une entreprise dynamique et réactive. Eléments de diagnostic psychologique Sur le plan du « SONCAS » ma priorité allait aux résultats donc à l’argent je cherche principalement à réaliser l’objectif. Sur le plan du SONCAS sa priorité était … Problématique personnelle Enjeux, objectifs, marges de manœuvre… Objectif : OBJET DE LA NEGOCIATION Objectifs principaux (qualitatif et quantitatif) : Qualitatif :

méthodes utilisées dans votre situation de vente Raconter votre situation de vente étape par étape. Découvertes des besoins Soncas, PNL, AT questions ouvertes, alternatives, fermées… Reformulation Ecoute active Questions relais, questions de contrôle (si je vous ai bien compris, c’est bien cela…voyez vous autre chose ?) Proposition Argumentation CAP Soncas Réponses aux objections Boomerang, effritement Affaiblissement… Présentation Du prix Addition, multiplication… Conclusion

autrui. Il peut s’agir d’un achat cadeau ou d’un achat partagé), les motivations hédonistes (correspond à la volonté de se faire plaisir) et les motivations SONCAS (correspond aux initiales pour : Sécurité - Orgueil - Nouveauté - Confort - Argent – Sympathie. Lors de l’entretien de vente, le vendeur doit découvrir le ou les types de besoins SONCAS de son interlocuteur et puiser dans son argumentaire le ou les arguments correspondants) La motivation est une notion proche du besoin. Le comportement

Présenter les méthodes utilisées dans votre situation de vente Raconter votre situation de vente étape par étape. Découvertes des besoins Soncas, PNL, AT questions ouvertes, alternatives, fermées… Reformulation Ecoute active Questions relais, questions de contrôle (si je vous ai bien compris, c’est bien cela…voyez vous autre chose ?) Proposition Argumentation CAP Soncas Réponses aux objections Boomerang, effritement Affaiblissement… Présentation Du prix Addition, multiplication… Conclusion Reformulation

| | | |Argumentaire CAP/SONCAS | |Plan de découverte

A aussi un RDV avec Mega Block® (jeu de construction magnétique) - Répondre au programme « Planet King Nature » - Veut éviter le plus de retours possibles  Profil SONCAS Sécurité - Il veut des jouets simples à construire, pour des enfants de 4 à 6 ans  Profil SONCAS : Confort - Sensible à la marge commerciale  Profil SONCAS : Argent - Ambitieux Conditions commerciales - Paiement 30 jours fin de mois - Escompte pour paiement comptant 2% - 50 boîtes offertes lorsque les quantités sont

2010 ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION NOM QUALITE Délégué Commercial OUTILS DE COMMUNICATION/NEGOCIATION (à apporter le jour de l’épreuve) : 1- Documentation produits 2- Tarifs 3- Fiche client 4- Plan de découverte 5- CAP/SONCAS 6- Traitement des objections 7- Carte de visite COMMUNICATION COMMERCIALE Fiche de situation N°1 NOM : Prénom : CONTEXTE GENERAL DE LA RELATION Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques… La société OPTIMA

Fiche produit tente rectangulaire : classique |Caractériqtique |Présentation des carac. |Avantage client |SONCAS | |Identification produit | | | | |Designation |Tente classique rectangulaire |Elle offre un large espace sans |Sympathie

le profil moyen de la clientèle : C’est à dire : • Sexe • Age • Catégorie socio-professionnelle • Le revenu moyen • Situation de famille • Lieu d’habitation Connaître les motivations des clients ou des usagers : Un outil : le SONCAS : SONCAS: Sécurité : Se protéger, se sentir protégé (Une assurance scolaire) Orgueil : La fierté, se sentir reconnu (Un voyage de prestige) Nouveauté : Goût pour le neuf, la mode (Surfer sur Internet) Confort : Goût pour la praticité (Un voyage

(documentation démonstration…) | .La construction d’un argumentaire CAP/SONCAS Recenser toutes les caractéristiques techniques et commerciales du produit, déduire les avantages client et fournir les preuves. -Caractéristiques commerciales (marque, origine, conditionnement, prix…) -Caractéristiques techniques (composition produit, design, poids, performance…) -Argumentaire adapté (par type de client grâce au SONCAS) 1.2 Argumenter de façon efficace Prise en compte de l’interlocuteur