Stimulation De La Force De Vente Contexte

INDESIRABLE MARKETING DE CONVERSION MARKETING DE STIMULATION MARKETING DE REGULATION MARKETING D’ENTRETIEN CONTRE MARKETING ■ Demande négative : Produits dont le consommateur ne veut pas Marketing de conversion → 1) identifier les freins et blocages 2) Démontrer par la publicité les bénéfices que l’on peut en tirer. ■ Demande naissante : ex : télévision sur le téléphone portable Demande absente : ex : voitures avec moteurs sur les roues Marketing de stimulation→ Mettre en avant les bénéfices ■ Demande

multi-attribut des mécanismes d’influence pour optimiser une transaction opérée par un individu isolé. Dans la perspective expérientielle, au contraire, le consommateur cherche moins à maximiser un profit qu’à revendiquer une gratification hédoniste dans un contexte social ; la consommation provoquant des sensations et des émotions qui, loin de répondre seulement à des besoins, vont jusqu’à toucher à la quête identitaire du consommateur (Cova et Cova, 2001). Selon les sociologues, ce n’est plus le travail et

L'EMPATHIE L'empathie c'est l'identification affective à une personne. C'est se mettre à la place de l'autre. La meilleure preuve d'empathie que l'on puisse donner, c'est prendre le langage de l'autre et utiliser sa gestuelle. En technique de vente, des tests sont d'ailleurs faits pour montrer que dès qu'on épouse la gestuelle ou qu'on utilise les mots de son interlocuteur, on augmente considérablement les échanges et le nombre des informations utiles pour déceler les besoins du client et bâtir

l’entreprise, améliorer l’ambiance de travail en organisant des sorties, enrichir le travail de l’employé, fixer des objectifs réalisables. Comprendre Facing : surface verticale occupée par un produit vu de face lors de sa présentation sur le lieu de vente Exprimé le plus souvent en cm et en nombre d’unités il est l’une des données essentielles du merchandising Marchandisage : C’est l’ensemble des techniques assurant la meilleure distribution commerciale des produits ou services grâce à une stratégie

4. La conduite instinctive est spécifique à l’espèce 5. La conduite instinctive est séquentielle (cercle continu) : ▪ Phase de latence : les besoins sont mis en pause ▪ Phase appétitive : le besoin apparait sous forme de force/ motivation ▪ Phase d’organisation ▪ Phase de consommation : l’acte pour répondre au besoin La conduite instinctive met en évidence une vision homéostatique (équilibre) de l’être humain. Du besoin a l’instrument ? Les

une offre limitée. C’est dans ce sens qu’Henri Ford disait : « Je donnerai à chaque américain la voiture qu’il désire, à condition qu’il achète une “Ford T noire” ». Dans ce contexte, l’objectif de l’organisation était de produire le plus possible. Mais à la fin des trente glorieuses, les choses ont changé, le rapport de force s’est inversé entre l’offre et la demande, et depuis cette époque, l’offre est plus importante que la demande. Plusieurs causes sont à l’origine de cette inversion : • La

l’entreprises est insuffisante. Prendre les bonnes décisions n’est pas toujours facile, les responsables Mkt sont confrontés à une multitude de décisions des plus stratégiques (choisir les caractères d’un nouveau produit, déterminer la taille de la force de vente… ), au plus tactiques (choisir le graphisme ou la couleur d’un nouvelle emballage…). La priorité évoquée par les dirigeants des Ets (problématique liée au Mkt), maintenir une croissance forte et régulière des ventes et fidéliser les clients

produits et services (existants et nouveaux) proposés à une clientèle (segment) donnée ou à l'ensemble de la clientèle ; • les canaux de commercialisation (points de vente, chargés de clientèle, revendeurs, vente directe par courrier ou télévendeurs), eux aussi souvent organisés par segments et/ou gammes ; • les actions de vente ou de promotion (publicité, démarchage, éventuellement pénurie organisée, tête de gondole…), définies par cibles et par canaux ; • les objectifs de résultats (quantités

maintenir son équilibre. Le mécanisme de la motivation selon cette vision homéostatique se présente comme suit :       À l’état de repos, l’individu est en état d’équilibre ; il n’est orienté vers aucune action particulière ; Sous l’effet d’une stimulation interne et/ ou externe, cet équilibre est rompu ; L’individu ressent alors un écart entre son état présent et son état souhaité, qui se traduit par une sensation de manque puis un état de tension donnant naissance à un ensemble de forces dynamiques

ouvre son premier magasin à Bordeaux. En 1979, la franchise ALAIN AFFLELOU est née. Elle est spécialisée dans la vente d’optique (lunettes, montures, verres, …). En mai 2009, c’est le millième magasin qui s’est ouvert à Porto au Portugal. - 1985 : 100 magasins - 2002 : 500 magasins - 2009 : 1000 magasins Durant 30 ans l’enseigne s’est développée et a grandi, c’est ce qui fait sa force. Cette réussite s’appuie sur trois éléments fondamentaux : - Le concept de la franchise qui permet à chaque