Stimulation De La Force De Vente Contexte

I.1.1. La périodisation classique ou traditionnelle : d’une optique production à une orientation marché L’histoire de l’évolution du marketing a été souvent retracée à travers trois grandes étapes: * L’ère de la production, * L’ère de la vente * Et l’optique client ou approche marketing. I.1.1.1. L’orientation produit : Dans cette approche, le marché est caractérisé par un déséquilibre entre l’offre et la demande, où la demande excède largement l’offre. C’est un mode d’organisation

points de vente, 4. Étude d’implantation d’un magasin de détail, 5. Le choix d’un canal par le producteur. Partie 2 : le merchandising 1- Définition du merchandising : 2- Rôle et objectif du merchandising : 3-Contenu du merchandising : 4-Les principes du merchandising : 5- L’aménagement et l’utilisation de l’espace de vente : 6- Les techniques d’animation : Partie 3 : la force de vente 1- Définition : 2- Les objectifs de la force de vente : 3- Typologie de la force de vente : 4- Choix de la force de vente

contemporaine du marketing : le concept de valeur perçue et celui de relation dans la durée (marketing relationnel et non seulement transactionnel). Dans le secteur marchand, le marketing sert à définir, concevoir et promouvoir profitablement dans un contexte concurrentiel des produits adaptés en permanence aux besoins et attentes de la clientèle solvable ciblée et aux contraintes de l’environnement, et à développer une relation commerciale durable avec ces clients. On cherche à augmenter la notoriété

Les différents types de magasins, Choix de circuits par les producteurs, Etude d’implantation d’un magasin de détail Partie 2 : le merchandising Le processus de vente Les méthodes traditionnelles Le libre service Le merchandising Partie 3 : la force de vente Bibliographie indicative : Les ouvrages de base de marketing. Benoun, Héliès Hassid, Distribution. Acteurs et stratégies, Economica, 1993. BRACZYK D. EVERARD R., « La Distribution », édition

________________________________________________________ 13 Version 2.0 (Merise 2) : Modèle de contexte et MFC _____________________ 14 Exemple de l’administration des ventes __________________________________________ 15 1.1.1. Présentation des extensions Merise 2 _______________________________________ 17 Le modèle de flux ______________________________________________________ 17 1.4. 1.5. Le Modèle de Contexte ______________________________________________ 17 Le Modèle de Flux Conceptuel _______________________________________

relation B to B entre les producteurs et les clients. Cette gestion en fait accorde beaucoup d’importance aux caractéristiques fonctionnelles des produits ainsi que des services qui y sont liés dont notamment la maintenance et le service après-vente. La gestion du produit est d’autant plus importance car la clientèle B to B est fort exigeante, elle se présente en nombre restreint et cherche avant tout la création de la valeur. Ceci mène vers une forte implication réciproque entre les producteurs

Distribuer = faire en sorte que les produits soient : * disponibles * au bon endroit * quantité suffisante * avec le choix requis * au bon moment * dans les meilleurs conditions * avec les services nécessaires à leur vente Distribuer = délivrer la valeur promise aux clients grâce à un marketing relationnel intégré Marketing relationnel = Partner Relationship management * relations avec le fournisseurs * relations avec les distributeurs * relations avec

il faut mesurer l’effet de la promotion en calculant des ventes incrémentales. Ces dernières correspondent à la différence entre les ventes hebdomadaires observées et les ventes estimées en cas d’absence de promotion (baseline ou niveau de base de vente). Les méthodes employées sont en général celles de la prévision des ventes. Une première technique est celle du lissage (Sécodip) où le niveau de base des ventes est estimé à partir des semaines passées, en tenant compte de la saisonnalité (fêtes

2012 www.hec.ca/cadresetdirigeants Marketing / Vente /  Service à la clientèle table des matières Marketing / Vente /  SerVice à la clientèle 1  la vente aux clients d’affaires 2  Programme SaQ-Hec Montréal  en commerce de détail 4  Programme intensif de marketing 6  Marketing électronique : développer une stratégie Web intégrée qui va du mobile aux médias sociaux 8  la négociation en contexte de vente 9  Pratiques de vente avancées pour développeurs  d’affaires expérimentés : pratiquez

subdivision en 18 opérations différentes. LES VERTUS DES CETTES DIVISION DE TRAVAIL :    La rapidité de la production (économies de tempe). L’augmentation des habilitées (produit de qualité à 0 défaut). La capacité d’innover c.à.d. que les ouvriers à force de répéter la même tache deviennent en mesure de crée une nouvelle manière de fabriquer plus rationnel. POINTS FAIBLES DE SONT RAPPORT : La division du travail doit être prise avec beaucoup de précaution. D’ailleurs même ADAM SMITH s’en est rendu