Strategies De Negociation Commerciale

Stratégie commercial Il existe deux grandes manières de négocier sont possibles : la négociation intégrative (ou Coopérative) et la négociation distributive (ou conflictuelle). Le choix de l’une ou de l’autre dépend du résultat recherché (concessions unilatérales, mutuelles, compromis) et du rapport de force. Dans notre cas, nous allons utiliser une stratégie dite intégrative, notre but étant de faire accepter la pose de panneaux photovoltaïques au client. La stratégie intégrative :

CHAPITRE 1 LE CHAMP D’APPLICATION DE LA NEGOCIATION ET SA SPECIFICITE : Résumé : Il faut spécifier le champ d’application de la négociation avant d’aborder sa conduite. La négociation est un face-à-face d’acteurs. Elle intervienne d’une manière décisive des comportements, des volontés, des pouvoirs, des facteurs affectifs et irrationnels. La négociation fait appel à des contacts, des processus de communication, des procédures, des phases de déroulement et d’achèvement. Section 1 : Quelque

Diagnostic et stratégie de négociation I- Connaitre les composantes de la négociation commerciale 1- Apprécier l’importance de la négociation commerciale Négociation commerciales : forme de « nego » qui met en présence un acheteur et un vendeur ayant des objectifs différents mais qui souhaitent aboutir à un accord. Elle débute quand les parties sont entrées en contact pour échanger, à la suite d’une prospection du vendeur au d’une demande de l’acheteur. 2- Prendre en compte les

Préparation des négociations Section 1 : La préparation du cadre de la négociation La négociation engendre des coûts en termes d’établissement de priorités, de temps, de préparation et de planification. En d’autres termes, le processus de négociation requiert de l’implication aussi bien dans un processus global que lors d’une négociation ponctuelle. Nous allons étudier les différentes étapes de la préparation des négociations. 1- Définir les objectifs - Règle générale : en négociation, comme pour

STAGE NRC 1 N° 1 du 24 janvier au 11 février 2011 Préparation du dossier E4 communication commerciale A) Dossier préparatoire A partir d’une situation de négociation-vente et d’une situation de négociation managériale vécue ou observée pendant votre stage, vous allez préparer le dossier comportant les points suivants. Fiche négociation-vente 1) Réaliser une fiche E4 de négociation-vente partielle selon le modèle pages 3 à 5 Attention : Pour la partie « CONTEXTE SITUATIONNEL DE

CNAM - Techniques de négociation Techniques de négociation Philippe JACOB Support de cours Philippe JACOB - 2011 Page 1 CNAM - Techniques de négociation Sommaire Et vous, qu’en dîtes-vous? Contexte et environnement des métiers de la vente L’environnement Le contexte culturel, social Le contexte économique de la négociation Qu’est-ce qu’une négociation Les différents types de vendeurs Stratégie, tactique et techniques de vente Le Plan de Vente Les phases de l’entretien La

Baccalauréat professionnel vente (prospection - négociation - suivi de clientèle) II. SAVOIRS ASSOCIÉS S1. PROSPECTION ET SUIVI DE CLIENTÈLE S2. COMMUNICATION - NÉGOCIATION S3. TECHNOLOGIES DE L’INFORMATION ET DE LA COMMUNICATION APPLIQUÉES À LA VENTE S4. MERCATIQUE S5. ÉCONOMIE et DROIT 30 Baccalauréat professionnel vente (prospection - négociation - suivi de clientèle) S1. PROSPECTION et SUIVI DE CLIENTÈLE : Techniques et Stratégies CONNAISSANCES 1.1. Le processus de vente

Trame pour la fiche Communication Négociation Vente : BTS Négociation Relation Client Session…. E4 - COMMUNICATION COMMERCIALE COMMUNICATION/ Situation de NÉGOCIATION MANAGERIALE TITRE : NEGOCIATION DE ……. (EXEMPLE) ÉTUDIANT(E) Nom : NEGOCIATION VENTE FICHE DE SITUATION N° BIEN INDIQUER LE NUMERO DE LA FICHE (1, 2 OU 3 EN FONCTION DE LA DATE DE REALISATION.) AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE Prénom : CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE Nom de l’entreprise : Activité : LIEU

Sujet : La négociation commerciale Le métier de vendeur en b2b s'est profondément car les services achats traduisent chaque jour la volonté permanente de réduire les coûts. Le niveau de compétence des acheteurs a rejoint un niveau d'exigence qui ne cesse d'augmenter. Le commercial ne peut donc plus être un simple vendeur ! Il doit être : • • • Un acteur permanent de la politique marketing de l'entreprise Capable de découvrir non seulement les attentes de ses clients, mais aussi des circuits de

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