Typologie De La Force De Vente

ressources proposées, vous réaliserez une étude en répondant aux questions suivantes : Analyse de la situation de l’entreprise 1) Identifiez et explicitez les stratégies globales successivement mises en œuvre par ALOGIRENOV depuis sa création. La typologie d’Igor ANSOFF peut être schématisée par une matrice produits/marchés. MANAGEMENT DES ENTREPRISES MANAGE – C   PROPOSITION DE CORRIGÉ Page 1 sur 7  BREVET DE TECHNICIEN SUPÉRIEUR TERTIAIRES SESSION 2013 Produits Actuels Nouveaux Marchés

Technicien Supérieur des Forces de Vente Guillaume HIS Session 2010/2011 SOMMAIRE A) MONOGRAPHIE Présentation de l’entreprise dans son contexte environnemental, concurrentiel, commercial. Contenu 1 : Identifier le fonctionnement de l’entreprise * Identification * Statut juridique * Géo-localisation * Organisation interne * Style management apparent * Typologie de la demande : clients, caractéristiques de la demande, où sont-ils ? * Evaluation potentiel Contenu

que chacun y gagne : le client, l’entreprise et ses partenaires ? 1. Rappels généraux (Edouard Van den BROEK, spécialiste de la supply chain) Auparavant, le produit était poussé vers le client grâce à un ensemble de processus. Les prévisions de vente constituant l’essentiel des informations retenues, la firme puisait alors dans ses stocks pour livrer le client. Ce système conduisait à une gestion des stocks imparfaite, provoquant ruptures et surstocks. Un nouveau système est donc apparu progressivement

On constate donc une certaine distorsion entre un discours officiel, prônant une approche globale et une relation de confiance durable, et la succession au quotidien d’opérations commerciales, qui, par définition, ont pour objectif de permettre une vente en masse dans un délai court. Il me semble intéressant de mettre en évidence comment cohabitent ces deux approches a priori antagonistes, dans le quotidien du personnel commercial des agences bancaires. Evolution réglementaires Depuis le début

de la force de vente La force de vente occupe une place primordiale dans le fonctionnement général de l'entreprise dont elle est indissociable de sa politique marketing, puisque elle est dans le but d'atteindre les objectifs commerciaux de l'entreprise.Ce premier chapitre nous l'avons élaboré de façon à éclairer à un certain degré les fondements théorique concernant la force de vente, et que nous avons réparti en quatre (4) sections.Nous aborderons l'organisation de la force de vente, en ce

consumérisme 1) Définition et origine 2) Organisation et principes CHAPITRE V : Les méthodes de vente 1) Les ventes avec l’intervention d’un vendeur. 2) Les ventes sans l’intervention d’un vendeur. CHAPITRE VI : La négociation commerciale. 1) Les dimensions principales d’une négociation commerciale. 2) Les différentes formes de négociation commerciale. 3) Typologie de négociation. 4) Négociation et stratégie commerciale des partenaires. 5) Les problèmes particuliers

diversification (climatisation, matériaux d‘économie d’énergie...). · Les grossistes en décoration  : Ils représentent environ 5% du CA total soit 2,3 milliards d’euros. Il y a actuellement 1400 points de vente en France, le plus connu étant l’enseigne « Master distribution » du groupe Lafarge. Les grossistes en décoration sont uniquement positionnés sur le marché du second œuvre. · Les grossistes en sanitaire-chauffage

et études dans la distribution. Il est difficile de présenter une liste exhaustive des différentes études des distributeurs, tant le domaine est vaste, confidentiel et hétérogène selon les enseignes. Nous avons donc essayé de construire une typologie des différents axes d’études à partir d’une double source d’information : les sociétés d’études et les services d’études des distributeurs. Cette démarche a permis d’identifier trois axes de recherche ( cf. tableau ci après). Il semble que ces trois

Chapitre III : « la clientèle de l’unité commerciale, les aspects géographiques ». I. L'emplacement : un élément clé de la réussite d'un point de vente. A. Les principaux problèmes liés à l'implantation d'un point de vente. Le choix de l’implantation reste une condition importante dans le succès d’un point de vente. Les stratégies d'implantation de point de vente au niveau local sont confrontées à 3 problématiques : 1/ Opposition centre-périphérie. Le 1° arbitrage à effectuer par un distributeur est le

confondre avec la segmentation de l’offre. *Exemple de segementation* de l’offre B2C des parquets : 2 critères discriminants identifiés : âge et revenus Les méthodes de fractionnement (découpage) Les méthodes agrégatives (ou typologies) Les autres méthodes {text:list-item} {text:list-item} {text:list-item} La validation des segments : Actionnable : disposer d’un produit pour ce segment Différentiable : répondre à un marketing mix différent