FICHE MEMO
F2
2.1.6 CONDUITE D’UN ENTRETIEN DE VENTE

S.21.16
LES OUTILS D'AIDE A LA VENTE

© Le Génie des Glaciers

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Fonction 2 - BTS Communication

INTRODUCTION La réussite d’une vente dépend en grande partie de sa préparation.
Pour être plus performant, le commercial va s’appuyer sur des outils incontournables comme un plan de découverte et un argumentaire de vente. Le plan de découverte va permettre de découvrir les besoins, les motivations et les freins des clients
Quant à l’argumentation, elle doit être structurée et personnalisée
Ceux-ci permettront au commercial de démontrer que la solution proposée à l’annonceur correspond exactement aux besoins exprimés.

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1 - LA PRÉPARATION D’UN ENTRETIEN
DE VENTE Afin d’être plus convaincant lors de la première rencontre, le commercial a pour objectif de donner une image professionnelle de son agence, de ses prestations et de lui-même.
Il va donc s’appuyer sur des outils de présentation tels qu’un diaporama, un book ou encore une plaquette.
Si sa présentation est réussie, il sera donc légitime aux yeux du prospect qui le considérera comme un interlocuteur valable.

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1 - LA PRÉPARATION D’UN ENTRETIEN
DE VENTE Pour inciter son interlocuteur à lui faire confiance, le commercial va lui montrer qu’il connaît bien l’annonceur.
Il va donc recueillir le maximum d’informations en amont sur son activité, son marché, ses produits et services. Il pourra pour cela consulter le site internet de son prospect ou encore lire la presse professionnelle.
Consulter info greff/société .com

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1 - LA PRÉPARATION D’UN ENTRETIEN
DE VENTE
Toutes les informations seront consignées dans une fiche prospect qui deviendra plus tard le dossier client si la vente est réussie.
Cette fiche reprend, en plus des coordonnées du prospect, toutes les informations susceptibles