Abcdefg
Solution actuelle de l’entreprise : Quoi ? Par qui ? Comment ?
Situation future de l’entreprise : Evolution du marché. Evolution de sa clientèle. Evolution de l’entreprise.
Solution future de l’entreprise : Quoi ? Par qui ? Comment ? Budget ?
Autres exemples de thèmes : Historique de la relation. Le présent du prospect. Le futur du prospect. La psychologie du prospect.
-
Sa situation actuelle. Ce qu’il veut. Qui il est ?
IV) Les différents types de questions. S’informer : Ouverte : Que pensez vous de ? Pourquoi ? Comment ? Fermée : Combien ? Quand ? Ou ?
Approfondir : Miroir : Reprendre sous forme de question une phrase de l’interlocuteur pour préciser. Ricochet : C’est-à-dire ? Et alors ? Reformulation : Si j’ai bien compris, vous … ?
Orienter : Ballon d’essai : Ne pensez-vous pas ? Que diriez- vous de … ? Polémique : Croyez-vous vraiment que … ? De diversion : Aborder un point différent pour gagner du temps ou éviter un sujet. Alternative : Vert ou rouge ? Recentrage : Pour en revenir à …
V) La typologie