e
Mouad Alaoui Harroni.

Rapport de mini stage.

Gestion de la force de vente.

❖ Département : TCC

❖ Option : TVSC

Remerciement.

Je tiens à remercier en premier lieu, notre cher professeur Mme Lahlou, enseignant de la matière de FORCE DE VENTE pour son encadrement, ses conseils utiles et ses orientations qui m’ont bien aidé à effectuer mon MINI-STAGE en bonnes conditions.
Je remercie également le responsable commerciale de l’entreprise AIRLIQUIDE MAROC, qui a accepté de répondre à toutes mes questions concernant la force de vente et plus d’informations sur le sujet en question.

Introduction

La vente a toujours été une préoccupation pour l’entreprise soucieuse de vivre et a fortiori de se développer. C’est une transaction humaine qui lie deux personnes ayant chacune un objectif précis : rentabilité et survie pour l’entreprise vendeuse, satisfaction des besoins pour l’acheteur. C’est donc une négociation lors de laquelle chaque partie doit convaincre l’autre du bien fondé de ses propositions. Le vendeur qui est l’acteur principal du métier de vente doit détecter les désirs et les attentes des clients, les aider à acheter les biens et services de son entreprise et maintenir avec eux une bonne relation après-vente. De là découle la définition suivante de l’acte de vente : « c’est un échange oral entre un acheteur et un vendeur au cours duquel le vendeur fait une présentation en vue de conduire une négociation ». Il s’agit d’un entretien de vente où tout le monde s’exprime. En effet, outre sa qualité de technicien de son Produit, le vendeur est aussi un homme de marketing qui cherche les motivations d’achat des clients, les freins qui les empêchent. C’est aussi un homme de communication et d’organisation qui véhicule les informations de l’entreprise vers les consommateurs et inversement et intervient dans la prise de décision marketing, etc. La vente est devenue actuellement une