3. Comment aborder une alliance ?

Evaluer des situations concrètes et faire des choix réfléchis, c'est évidemment ce que les chefs d'entreprise doivent toujours faire. Dans le cas d'une alliance, le choix de votre approche dépendra des réponses à ces deux questions:

• Voulez-vous atteindre vos objectifs stratégiques avec un niveau de précision élevé ou faible?
• Voulez-vous régler l'organisation de l'alliance de façon plus ou mois précise?

Selon les réponses apportées à ces questions, il apparaît qu'une alliance peut être envisagée de quatre façons.

L'approche spontanée
Les dirigeants qui se voient souvent de façon informelle peuvent réagir rapidement par le biais d'une approche spontanée. Les objectifs stratégiques sont peu précis et l'organisation commune n'exige pas une très grande attention.

Le planning rationnel
Si un chef d'entreprise réfléchit soigneusement à l'élaboration de sa stratégie et à l'objectif qu'une alliance peut signifier pour lui, sans trop se casser la tête sur les modalités d'implantation, nous parlerons de ‘planning rationnel’. Une approche particulièrement utile dans la phase préalable à la recherche d'un partenaire.

Processus d'apprentissage dirigé
Dans cette approche-ci au contraire, on accorde beaucoup d'attention à l'organisation et à l'implémentation. La manière dont les comportements devront être adaptés pour stimuler l'apprentissage et parvenir à une vision commune via l'échange des connaissances est au centre des préoccupations. Ce type d'approche peut être indiqué à un stade précoce de la collaboration: lorsque les parties optent pour le transfert de technologies, sans pour autant être déjà entièrement familiarisées l'une à l'autre.

L'approche incrémentielle
Cette fois, le planning rationnel et l'implémentation sont considérés comme complémentaires et aussi importants l'un que l'autre. L'alliance se construit pas à pas, dans la perspective d'objectifs communs clairement définis. Cette forme de