[12 hommes en colere] | |

Techniques commerciales de négociation

SOMMAIRE

I. Developper des argumentaires structurés qui permettent de faire tomber les mobiles majeures sur lesquels s’appuie l’accusation * Le couteau * Le vieil homme qui habite au dessus * L’utilisation du couteau * Le témoignage de la femme d’en face

II. Quels éléments du comportement de Henry Fonda font qu’il soit écouté puis convainquant ?

III. Quels sont les éléments du comportement de « l’homme coléreux » qui font qu’il soit d’abord pris au sérieux…puis en quoi au fur et à mesure du déroulé de l’action devient-il de moins en moins crédible ?

IV. Un certain nombre de préjugés individuels empêchent certains acteurs d’avoir une vision objective de la réalité

a) Citer en deux b) Composer un argumentaire qui permette de réduire ou d’éliminer de tels préjugés (5 lignes maximum)

I
Tout d’abord, l’accusé vient d’un milieu modeste et a subi des violences durant son enfance, ainsi le fait qu’il soit muni d’un couteau dans un tel milieu n’est pas étonnant. Cependant, lors du procès l’accusation a prouvé la culpabilité du jeune homme en démontrant que le couteau utilisé pour le crime était unique et que le jeune avait été vu devant le magasin où il se l’est procuré. Henry Fonda démonte cet argument, en ayant trouvé le même couteau dans une autre boutique.

Deuxièmement, il s’agit du témoignage du vieil homme habitant au-dessus, qui dit avoir entendu comme un corps tombé et s’être précipiter vers la porte pour voir ce qu’il se passait. Il affirme avoir surpris le jeune homme descendant les escaliers en courant, s’enfuyant. Henry Fonda démontre que le doute est possible sur la crédibilité du témoin car le métro passait au même moment et le bruit de ce dernier pouvait largement couvrir celui d’un corps tombant. De plus, l’architecte fit une reconstitution : le vieil homme boitait ainsi le temps qu’il arrive de sa chambre à la porte d’entrée