La structure d’un script d’appel sortant

L introduction

La prise de contact : identification du client
La présentation : je me présente avec mon prénom et mon nom ainsi que le nom de la société que je représente.
Présentation de l objet de l appel : j explique la raison de mon appel

La découverte :

Je pose des questions à mon client pour le reconnaître et pour détecter ses besoins et ses intérêts
Questions ouvertes pour obtenir des informations elles invitent le client a donner des explications, elles sont prédominantes dans un entretien téléphonique
Questions fermées : suscitent une réponse par oui ou non, c’est pour obtenir une confirmation,
Questions alternatives : invitent le client a faire le choix entre deux possibilités favorables

L argumentaire

Il s agit de déballer l offre au client en présentant :
Les caractéristiques du produit
Les avantages : énumérez les points forts
Les preuves : donnez des exemples concrets, faites des simulations avec le client.
Le vendeur : • doit découvrir le besoin en question (en d’autres termes il doit découvrir ce dont le prospect a précisément besoin) • peut influencer le besoin du prospect afin de vendre son produit
Essayez de réaliser avec le prospect une description claire de sa situation actuelle et de ses besoins éventuels. En même temps, mentionnez aussi les problèmes qui sont liés à cette situation afin que, inconsciemment, le prospect ait l’impression que ses solutions actuelles ne sont plus satisfaisantes
Faites attention aussi de ne pas réciter votre argumentation sur un ton monocorde. Votre client s'endormirait. Pour favoriser le dialogue et l'écoute active du prospect, posez des questions, écoutez votre prospect et centrez l'appel sur lui. C'est votre client qui doit être le centre de l'appel, et non pas votre produit. À ce propos, vous pouvez consulter la rubrique "Écoutez de façon active". 1. Si le client n’est pas intéressé, essayez de savoir pourquoi. 2.