Segmentation :ensemble d’individus ayant un comportement de consommation ou d’utilisation très proche à l’égard d’un produit ou d’un service.

Intérêts : mise en évidence de nouvelles opportunités, meilleure efficacité de la politique commerciale, meilleure rentabilité de la politique commerciale.

Critères de segmentations : - Segmentation traditionnelle : géographique, sociodémographique

- Segmentation comportementale : statut de l’acheteur, lieu d’achat, moment d’achat, fréquence d’achat

- Segmentation par style de vie : synthèse des activités, des intérêts et des opinions

Conditions de validité des critères :

- Pertinent : doit être adapté à la nature du produit ou du service. - Mesurable : doit pouvoir être déterminée pour connaitre son potentiel réel.

- Accessible : dot pouvoir être atteint pour proposer un marketing mix approprié.

Stratégie différenciée : plusieurs secteur, gamme étendue

- Avantages : l’entreprise touche l’ensemble des clients, chaque produit est adapté aux clients qui l’achètent, les ventes totales doivent augmenter.

- Inconvénients : les couts s’accroissent du fait de la diversité des produits à fabriquer et à commercialiser

Stratégie concentrée : un seul segment

- Avantages : l’entreprise acquiert une bonne connaissance du segment, l’offre correspond bien aux attentes du consommateur

- Inconvénients : la croissance de l’entreprise est limitée à la croissance du segment, pas à l’abri d’un concurrent

Stratégie indifférenciée : refus de distinguer les différents segments. - Avantages : les couts sont plus faibles, car il n’y a pas de différenciation des produits.

- Inconvénients : l’entreprise court le risque d’être concurrencée par des produits concurrents plus pertinents.

Axes de positionnement :

- Performance du produit - Prix - Imaginaire de la marque - Publics ciblés - Modes d’utilisation

Méthode