BTS

Agnès DESNOYER

MANAGEMENT DE L’EQUIPE
COMMERCIALE
La relation manageriale et ses orientations SOMMAIRE

1. L’entreprise: une organisation
2. La relation managériale

1. L’entreprise: une organisation
L’organisation met en œuvre la stratégie en s’appuyant sur des structures formelles, une répartition des responsabilités, des prises de décision et des mécanismes de coordination. Cette organisation ne sera efficace qu’avec des manageurs écoutés, compris et capables de motiver leurs équipes en s’adaptant à leurs attentes. Ces derniers doivent installer une relation efficace au sein de l’organisation. A- La définition de l’organisation
Une organisation est un ensemble d’individus en interaction avec leur environnement regroupés au sein d’une structure dans le but de répondre à des besoins et d’atteindre des objectifs.
L’organisation en tant que système: ensemble d’éléments en interaction dynamique( les services, les réseaux…)
L’organisation en tant que système social: ensemble des personnes intervenant dans l’entreprise.
L’organisation en tant que système structuré: une hiérarchie existe au sein de l’organisation. Elle détient le pouvoir, l’autorité et exerce un contrôle sur l’activité
L’organisation en tant que système finalisé: elle a des buts et des objectifs précis à atteindre ce qui justifie son activité.

B- L’organisation commerciale
L’organisation commerciale de l’entreprise, c’est à la fois:
- Sa structure: organisation géographique par produits, par clients, par marchés - Son réseau: les intermédiaires qui commercialisent ses produits et ses services - Son orientation vers les clients

2. La relation managériale
A- L’installation de la relation managériale
Le management est l’instauration au sein de l’organisation, d’un système de décisions cohérentes et rationnelles en vue d’atteindre les objectifs fixés. Le management stratégique: il concerne les décisions prises dans la durée pour mettre en œuvre la stratégie, assurer la survie de l’entreprise
et