COMMUNICATION Fiche de situation n°1 COMMERCIALE
Nom : Prénom :
DEROULEMENT DE LA SITUATION

Contact

Découverte

Reformulation

Argumentation

Objections

Conclusion

Prise de congé
Suivi
DESCRIPTION

Après avoir vérifié l’identité du client, je me présentais et expliquais ma démarche en respectant la règle des 4x20 (20 premiers mots, 20 premières secondes, 20 premiers pas, 20 premiers cm² du visage).

En prenant compte de ces attentes, j’ai essayé de prendre en compte ces besoins en lui enchainant une succession de questions sous forme d’entonnoir, d’abord ouvertes puis de plus en plus fermées afin d’en arriver à cerner précisément son besoin. Tout en posant ces questions, je pratiquais l’écoute active afin de déterminer le SONCAS du client.
La phrase type que j’ai adopté était : vos besoins sont ? …. C’est bien cela ?

J’ai utilisée 3 arguments exprimés selon le plan CAP d’après la méthode soncas ; Ces arguments étaient en rapport avec le prix, l’innovation produit et la réputation de la marque. Les objectifs étaient techniques. Après les avoir valorisés, je les ai traités par le biais de la technique du boomerang afin d’effectuer une montée en gamme par le remplacement produit.

Pour conclure la vente, j’ai utilisé la technique du verrouillage par bons de commande et celle du ballon.

Après cela je lui ai simplement dit qu’il sera livré dans les 48H qui suivra la prise de sa commande
J’ai ensuite pris congé en prenant soin de lui laisser ma carte de visite.

J’ai constitué une nouvelle fiche client au sein de la société.

ÉVALUATION DE LA RELATION
Résultats, difficultés rencontrées, analyse critique

Résultats Obtenus : Les objectifs ont était atteint car si le référencement a eu lieu et la commande minimale initiale aussi. le client a par la suite fait appel à notre service.
Difficultés