DOSSIER 1
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IDENTIFICATION DES PRINCIPAUX PROBLÈMES DE NÉGOCIATION QUI PEUVENT SE POSER DU FAIT DES DIFFÉRENCES DE CULTURES : FRANCE / AMÉRIQUE LATINE.

1. LA MISE EN ÉVIDENCE DES DIFFÉRENCES CULTURELLES

Les problèmes de négociations lies aux différences culturelles peuvent s’identifier par les thèmes suivants :

← Individualisme et le Collectivisme :

← Le rapport Masculinité/Féminité

← La distance hiérarchique

← L’appréhension de l’avenir (la gestion des risques)

En effet, selon les valeurs culturelles et morales du pays, un individu ne se comportera pas de la même manière vis-à-vis de ses congénères. Les études qui ont été menées à ce sujet démontrent que le degré d'individualisme et de masculinité d'une entreprise a tendance à être corrélé avec le type de relation qui existe entre les individus. En revanche, le degré de distance hiérarchique et de contrôle de l'incertitude aura tendance à être lié avec le style d'organisation et de management de l'entreprise.

← Le classement Individualisme

La richesse dans un pays amène et crée la culture. Ainsi, la culture dans un pays peu développé tel que l’Amérique Latine tourne est fondée sur la solidarité, contrairement à la France, pays développé qui tourne autour de la compétition.

Ainsi, l’aspect de l’individualisme et du collectivisme découlera ce cette culture. Cela se reflète dans les types de management. En France, le management est plutôt individualiste, se représentant par des décisions directives, strictes, moins de souplesse ; un contrairement à l’Amérique Latine qui établit son style sur le collectivisme en privilégiant le relationnel, le social.

La manière de travailler est bien différente. Pour que les deux pays puissent travailler ensemble, il sera nécessaire de savoir s’adapter et être flexible.

|Fort individualisme |Fort collectivisme |
|Europe