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1) Caractérisation de la négociation

QUI ? Quelles sont les parties concernées ?
Les deux acteurs de la négociation sont :
SUDNET : Une entreprise d’ampleur régionale basée à Toulouse qui a deux activités, l’édition informatique et l’imprimerie.
INFOTHEQUE : Une librairie informatique située a Paris qui édite une revue informatique trimestrielle.

QUOI ? Quel est l’objet de la future négociation ?
Le cas porte sur la vente d’abonnements de la revue informatique éditée par INFOTHEQUE à l’entreprise SUDNET qui souhaite les diffuser à ses clients.

OÙ ? Quel est le contexte géographique ?
Le contexte géographique a une importance capitale pour les deux parties.
Les situations géographiques différentes des deux entreprises constituent une raison supplémentaire de coopérer puisqu’elles leur permettraient à chacune de toucher de nouveaux clients. Nous rappelons que Sudnet est située à Toulouse et Infothèque à Paris.

QUAND ? Quelle est la fréquence de publication de la revue ?
La revue paraît une fois par semestre, néanmoins Sudnet ambitionne d’augmenter le nombre de parution dans l’année pour sortir environ dix numéros par an.

COMMENT ? Quels sont les rapports de force, qui vont pourvoir favoriser les acteurs dans la négociation ?
INFOTHEQUE
La proposition de coopération étant faite par Sudnet, on peut penser que la société est plus intéressée par la coopération que Infothèque (même si cette coopération peut lui être profitable) et par conséquent que le rapport de force est plus favorable pour cette dernière.
SUDNET
L’entreprise pourrait prendre en charge l’impression de la revue d’Infothèque qui semble être une activité mal maîtrisée.

POURQUOI ? Pourquoi négocier ? Quels sont les enjeux instrumentaux et fondamentaux des parties ?
INFOTHEQUE
L’enjeu instrumental : - La coopération lui permettrait d’augmenter son chiffre d’affaires puisque Sudnet deviendrait un client important.

Les enjeux fondamentaux :