I. Organigramme

II. Étude de la structure commerciale.

III. Construction du sociogramme.

IV. Identification des zones d'incertitude.

V. Identification des stratégies des acteurs.

VI. Rapport écrit.

Acteurs qui contrôle(nt) cette incertitude (à cocher)
Nature de l'incertitude Directrice régionale Chef des ventes Commerciaux GSB
Respect de la politique générale de l'entreprise

Mise en œuvre correcte des PAM

Objectifs individuels
(Fixation)

Fidélité clients

Volume de chiffre d'affaire

Formation technique et commerciale (participation) Attribution de primes

Remontée d'informations terrain

Promotion

Situation rencontrée : augmenter le chiffre d'affaire annuel de Tomfy sur le marché des GSB de 15% en 2ans.

Acteur principal Enjeux pour l'acteur Contraintes à gérer Atouts Stratégie mise en œuvre
Directeur régional Augmenter le chiffre d'affaire.
Augmenter sa rémunération qui dépend de ses résultats.
Prendre en charge la direction régionale Sud (mutation). Réticences du chef des ventes qui a du mal à communiquer les chiffres de son équipe. Elle décide.
Bonnes relations avec les commerciaux.
Objectif établi. Stratégie relationnelle : Déléguer aux chefs des ventes.
Chef de secteur Gagner le concours national du meilleur chef des ventes.
Faire changer la façon d'opérer de ses commerciaux pour améliorer le chiffre. Informatique commercial inadapté.
Commerciaux qui ne comprennent pas.
Pas de moyens de sanctionner les résultats. Peut choisir quel(s) commercial(aux) a/ont le droit à une ou plusieurs formation(s). Mise en place d'une prime qualitative liée à la régularité et à la qualité des rapports envoyés par les commerciaux.
Commerciaux Assurer leur rémunération.
S'assurer que les GSB n'achètent pas à la concurrence en les fidélisant. Faible développement commercial.
Ne connaissent pas les grandes orientation de l'entreprise.
Prix plus chers