CHAPITRE III
La
segmentation, le ciblage, le positionnement PLAN
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Section 2. Le processus de segmentation
 A. Les conditions d’une segmentation efficace
 B. Les critères de segmentation

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Section 3 : Le ciblage
 A. Le choix d’une stratégie de ciblage
 B. Les critères de choix d’une stratégie de ciblage

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Section 1 : La structure du marché et la segmentation
 A. L’analyse de la structure du marché
 B. Les choix de segmentation
 C. Les objectifs de la segmentation

Section 4 : le positionnement
 A. Définition et processus du positionnement
 B. L’analyse de positionnement
 C. Les stratégies de positionnement
 D. Les causes d’erreur de positionnement

La structure du marché et la segmentation
L’analyse de la structure du marché 
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La structure du marché doit se faire sur la base d’une analyse de la structure du marché.

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La segmentation est le découpage d’une population (clients/ prospects) en ensembles significativement distincts en termes de désirs et de comportements.

La structure du marché renvoie au niveau d’homogénéité des vouloir et pouvoir d’achat du marché.

Les choix de segmentation
2 choix de segmentation : la segmentation produits et la segmentation clients.

 La segmentation produits = découpage de l’offre

basé sur les types de produits (ex : les boissons chaudes et les boissons froides).

 La segmentation clients = découpage du marché basé sur la clientèle (ex : les acheteurs individuels et les acheteurs de gros).

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Les objectifs de la segmentation  Adaptation du produit au vouloir

d’achat et au pouvoir d’achat spécifiques de certains segments non satisfaits par l’offre existante

 Extension de l’offre sur de nouvelles niches de marchés (sources de croissance)  Echapper à la pression concurrentielle

des gros