LES CIRCUITS DE DISTRIBUTION
Introduction:
La classification des réseaux de vente à l'étranger repose sur un critère essentiel, le degré de maitrise du réseau de vente par l'entreprise et donc de sa politique commerciale, la mis en œuvre de celle-ci et son degré de contrôle. Il existe trois options possibles : _ l'exportation sous -traitée : vente par intermédiaire où le degré de maitrise du réseau est réduit ou nul _ l'exportation concertée : vente en coopération avec une maitrise faible du réseau _ l'exportation contrôlée avec une maitrise complète du réseau
A) L'exportation sous traitée ou vente par intermédiaire Il s'agit de toutes les formules de commercialisation dans lesquelles l'exportateur utilise une structure appartenant à un tiers pour commercialiser ses produits. Les décisions relatives à la politique commerciale sur le marché visé sont donc prises par un intermédiaire indépendant. L'intérêt de cette formule revient à sous-traiter la plus grande partie des opérations commerciales et a pour conséquence une faible implication de l'exportateur (cf. structure).
Les principaux intermédiaires sont :

_ Bureau d'achat, centrale d'achat : spécialisés par famille de produits. Les bureaux et centrales dépendent soit d'une grande chaîne de magasin ou d'une chaîne de distribution. Avantages : les marchés traités sont souvent importants en volume et permettent souvent pour l'entreprise de constituer une référence et de tester les produits. L'entreprise ou l'exportateur ne supporte aucune risque financier, ni risque de marché car tout est pris en charge par le bureau ou la centrale. Inconvénients : la vente assimile une vente Ex Work, il ne s'agit pas d'export. Trop grande dépendance à cause des volumes traités. Aucune connaissance des conditions réelles de commercialisation (marketing mix=0). Marques de distributions en augmentations. _ Les sociétés de commerce internationale (SCI) ou société de gestion à l'export (SGE) : sociétés