1 La prospection
L’une des missions premières du commercial est de prospecter, ce qui le rend si important dans la relation client. C’est le commercial qui sera en effet le plus souvent présent auprès des clients, depuis leur première rencontre avec l’entreprise à toutes les transactions qu'ils auront avec elle.
Il est bien évidemment primordial que le commercial démarche de nouveaux clients pour faire prospérer l’entreprise. Si les anciens clients formeront une grosse partie du chiffre d’affaires de l’entreprise, il faut savoir qu’une entreprise perd environ 10% de ses clients par an, chiffre qui pourra augmenter selon le secteur d’activité.
Les deux causes principales de départ des clients sont bien évidemment la concurrence, puis l’absence de besoins. Certains produits répondent en effet à un besoin très ponctuel, ou ne nécessitent tout simplement pas d’être remplacés régulièrement. De ce fait, le commercial devra toujours être à la recherche des nouveaux clients, et employer au moins 20 % de ses visites à la prospection de nouveaux clients.
Dans un second temps, le commercial doit également s’occuper de développer les clients actuels, par exemple en développant différentes gammes de produits.
2 La vente
Bien évidemment, et c’est ce qui vient immédiatement en tête quand on pense au métier de commercial : un vendeur doit vendre !
Une partie de commercial sera donc centrée sur la vente. En tant que manager, vous devrez veiller à deux choses concernant les résultats de vos commerciaux : La vente de l’ensemble de la gamme
Il est très important que chaque commercial vende l’ensemble de votre gamme de produits. Certains commerciaux se contentent d’avancer uniquement leurs produits favoris, car ils sont plus à l’aise pour les présenter au public. Il est primordial de veiller à ce que cela ne soit pas le cas. Chaque vendeur doit proposer l’ensemble de la gamme. Pour cela, vous pouvez mettre en place des techniques incitatives, comme une prime pour le