Arthur Pinto TSTG Mercatique
ÉTUDE

La prise en compte du comportement du consommateur dans le marché automobile

Prise en compte du comportement du consommateur dans le marché automobile

Le comportement d’achat du consommateur dépend de plusieurs facteurs. Il y a des facteurs rationnels, tels que : le prix, les caractéristiques techniques, la robustesse… Mais il y a d’autres facteurs qui vont d’avantage appel à l’émotion qu’à la raison, ce sont les facteurs irrationnels tels que l’esthétique, la communication sensorielle, l’idée associée au produit… Nous allons ici étudier la prise en compte du comportement du consommateur dans le marché automobile, marché dans lequel les facteurs rationnels et irrationnels ont tous deux une grande importance. Nous allons d’abord détailler les moyens de prise en compte du comportement d’achat et ensuite les appliquer à des cas précis dans le marché automobile.

L’achat ou non du consommateur dépend de nombreux critères. Pour maximiser les chances de vendre le produit, il faut connaître ces critères et ainsi faire une communication adaptée. Parmi eux on trouve :

Les facteurs psychologiques

Ils sont liés à la psychologie de l’individu et vont affecter son comportement d’achat qu’il en soit conscient ou non. Ce sont :

- La personnalité : Elle comprend toutes les caractéristiques psychologiques individuelles qui mèneront vers des réponses différentes des individus face à leur environnement. Selon la personnalité de l’individu sa réaction face à une situation d’achat sera différente de celle d’un autre individu.

- Les motivations : Ce sont des forces psychologiques positives qui en réponse aux besoins poussent à l’achat. Elles peuvent être hédonistes (autosatisfaction), oblatives (faire plaisir à autrui) et d’auto-expression (le consommateur cherche à s’exprimer au travers de l’image à laquelle il associe son achat)

- Les freins : Ce sont, au contraire des motivations, des forces