CHAPITRE IV

LES FONDEMENTS DU COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR

Dans leur modèle, Howard et Sheth (1969) appréhendent le comportement du consommateur comme une réponse de l’organisme { des stimuli marketing et environnementaux (modèle SOR), traités, en interaction avec des influences exogènes, dans le cadre d’une boîte noire au fonctionnement jugé encore mystérieux.

Plusieurs travaux ont tenté de décrypter le fonctionnement de la boîte noire. Nous proposons dans ce chapitre de rendre compte de leurs résultats, en nous intéressant aux besoins, motivations et implication du consommateur, ainsi qu’{ ses mécanismes perceptuels. Nous focaliserons ensuite sur la formation de son attitude vis-à-vis du produit et sa stabilité dans le temps.

Section 1. Les besoins, les motivations et l’implication :

Le comportement de l’acheteur et du consommateur prend effet avec la reconnaissance de son/ ses besoin(s). Nous proposons dans cette section de présenter les différents types de besoin recensés par la littérature marketing. Nous traiterons ensuite de la motivation du consommateur et de ses conséquences sur son implication lors du processus de prise de décision.

1.1.

Le besoin : définition et typologies

La littérature marketing considère les besoins comme des problèmes et l’acquisition de produits, comme la solution à ces problèmes. Voici dans ce qui suit une description de leurs spécificités ainsi qu’un inventaire des typologies existantes.

Comportement du consommateur. 3ème Mkg . 2012

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1.1.1. Définition du besoin : Selon Le Robert, le besoin est «une exigence de la nature ou de la vie sociale». De cette définition, nous pouvons inférer deux caractéristiques principales :   Les besoins sont innés ; ils sont naturels, génériques et liés à la nature ou à l’organisme ; Les besoins sont acquis ; ils sont inspirés par l’expérience de l’individu, l’environnement socioculturel dans lequel il vit et son évolution.

L’observation de la nature