Thème :
Comportement d’acheteur industriel (BE to BE)

Préparé par : HAOUARI SALOUA BOUALI IBTISSAM EL OUAHABI Nadir BOANANI Oussama

Encadrée par : Mme BENREZZOUK

Le comportement d’achat industriel présente l’essentiel des spécificités du marketing industriel qui est l’ensemble des activités d’entreprises du secteur secondaire. C’est un marketing qui s’occupe des relations entre toutes les organisations (B to B = marketing d’entreprises à entreprises). Ces spécificités sont :
Le processus d’achat est mieux cerné.
La décision d’achat est un modèle classique : avec la taille de l’entreprise, on arrive à retrouver pratiquement tout le temps le même schéma.
L’impact du politique marketing doit être lié à la décision d’achat

Généralement il y’a quatre éléments principaux qui font l’originalité du marketing industriel :
La fonction marketing est fortement dépendante des autres fonctions de l’entreprise.
Il y a une complexité des concepts de produits avec des relations importantes au niveau économique, techniques et personnels entre acheteurs industriels et vendeurs industriels. C'est-à-dire qu’on tient compte des coûts économiques, des connaissances techniques à avoir etc...
En conséquence, il y a un haut degré d’interaction entre acheteurs et vendeurs :Interaction qui se poursuit au delà de la transaction. Ce sont les deux parties du marketing qui ne s’opposent pas mais se complètent, on passe d’un marketing transactionnel à un marketing relationnel.
Le processus d’achat industriel est beaucoup plus complexe que le processus d’achat et cela pour deux raisons : Les phases du processus sont plus déterminées, en particulier sur les attentes des clients.
Des interventions pour chaque étape des personnes du centre d’achat. C'est-à-dire l’intervention de plusieurs catégories. Ex : achat d’un machine : l’ouvrier, le chef