Corrigé Dossier 1-l’organisation commerciale

Application 6, p. 27
1. Déterminez la charge de travail théorique de Jules Pouliguen.

Total
Détaillants
et grossistes bio
Gros détaillants et grossistes bio
Petits détaillants et grossistes bio
Chiffre d’affaires
1 500 000
1 500 000 × 0,35
= 525 000
525 000 × 0,80
= 420 000
525 000 × 0,20
= 105 000
Nombre de clients

300
300 × 0,20 = 60
300 × 0,80 = 240
Détermination du nombre de visites clients/an
• Pour les gros clients : 60 × 4 visites = 240 visites
• Pour les petits clients : 240 × 2 visites = 480 visites 720 visites
Détermination du nombre de visites prospects/an
150 prospects × 1 visite = 150 visites
Détermination du nombre total d'heures pour visiter l'ensemble des clients et prospects
• Clients : 720 visites × 2 heures = 1 440 heures
• Prospects : 150 visites × 3 heures = 450 heures 1 890 heures
2. Évaluez la taille optimale de l’équipe commerciale. Commentez.
Détermination du nombre de semaines effectives de travail
52 semaines – 7 semaines de congés – 2 semaines de formation et divers = 43 semaines
Détermination du nombre de jours annuels consacrés à la prospection commerciale
4 jours* sur le terrain × 43 semaines = 172 jours
* Du mardi au vendredi
Détermination du nombre d’heures consacrées aux visites
1 376 heures (172 jours × 8 heures) – 425 heures (34 000 km  80 km/heure) = 951 heures
Détermination de la taille optimale de l’équipe commerciale pour la prospection des détaillants bio
1 890 heures / 951 heures = 1,99 soit 2 personnes
Commentaire : il est indispensable de recruter une personne supplémentaire pour venir épauler Jules Pouliguen dans sa mission de prospection et fidélisation.

Application 7, p. 27 et 28
1. En prenant appui sur les documents 1 et 2, analysez l’organisation de l’activité de la force de vente.
En ce qui concerne la répartition des secteurs, sur les six commerciaux, trois d’entre eux (les plus anciens de l’entreprise) réalisent 70 % du chiffre d’affaires sur