Chapitre 1
Quels sont les facteurs qui interviennent dans le processus d’achat du consommateur ?

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1. Quel est l’intérêt d’un showroom pour un consommateur qui veut acheter une voiture ?
Un showroom est un espace commercial destiné à présenter l’offre de produits. Le consommateur peut voir, toucher et même s’installer dans les voitures. Il peut manipuler : ouvrir le coffre, baisser les sièges, etc. La visite d’un showroom est très souvent une étape nécessaire pour s’informer avant l’achat d’une voiture.
2. Quels sont les autres moyens dont dispose un consommateur pour choisir un véhicule ?
Le consommateur peut aussi consulter des brochures commerciales, des sites Internet (celui de la marque et des sites spécialisés dans l’automobile), des forums de discussion ; il peut lire des magazines spécialisés, se rendre à des salons de l’automobile, demander l’avis d’un ami ou d’un collègue, demander un essai de la voiture, etc.
3. Selon vous, tous les acheteurs potentiels se comportent-ils de la même façon pour choisir leur voiture ? Justifiez votre réponse.
Non, chaque individu a sa propre démarche en fonction de sa personnalité, de son expérience (connaissance de la marque, premier achat ou non, etc.), du contexte d’achat (achat urgent ou non, etc.).
Corrigés des découvertes
1. Les facteurs individuels et socioculturels du comportement
Document 1 : Les facteurs explicatifs du comportement d’achat dans le secteur automobile (p. 6)
Document 2 : Les facteurs individuels et socioculturels du comportement du consommateur (p. 6)
Réponses aux questions
1. Repérez les facteurs qui influencent l’achat d’une voiture. Vous distinguerez les facteurs individuels et les facteurs socioculturels.
Les facteurs individuels qui influencent l’achat d’une voiture sont :
– l’âge : les jeunes s’équipent pour la première fois entre 20 et 25 ans et se multi-équipent vers 30 ans ;
– le cycle de vie : célibataire ou en couple, avec ou sans enfants ;