Mesure de l’action commerciale

Les outils de mesure :

• Analyse des ventes

- Détailler Essayer d’identifier les services proposés, les clientèles, les groupe de clientèle qui n’ont pas atteint leur objectif. Avec cette analyse on identifie l’origine des mauvais résultats

- Analyse de la variation des ventes : on identifie la contribution relative de différents facteurs à un écart de chiffre d’affaire. Les facteurs peuvent être :

⇨ Variable prix

⇨ Volume

⇨ Interaction prix volume

• Analyse de la part de marché

Elle se fait en fonction des segments de marché ; ce qui permet d’identifier les segments qui nécessite un effort commercial supplémentaire.

Part de marché relative : on calcul la part de marché en fonction du leader. Part de marché X/part de marché leader

• Ratios de dépense par rapport au chiffre d’affaire

On examine les dépenses engagées par rapport au chiffre d’affaire prévisionnel sur la base du budget confié.

• Analyse financière

On cherche à déterminer de quel façon on doit imputer les couts marketing et commerciaux. Derrière cette imputation, on mesure la rentabilité de :

- Secteur géographique

- Segment ou catégorie de clientèle

- Circuit de distribution : on établit un compte de résultat par circuit de distribution

• Analyse de la productivité de la force de vente

On analyse :

- Le nombre moyen de visite par commercial et par jour

- Détermination de la durée moyenne d’une visite

- CA en moyenne par visite

- Cout moyen d’une visite

- Montant des frais de déplacement par visite

- Pourcentage de commande sur le nombre de visite

- Nombre de client gagné et perdu sur une période

- Cout de la force de vente rapporté au CA réalisé

• Formation

- Prise en compte de la