Que nous le voulions ou non, nous sommes tous des négociateurs. La négociation est un élément constitutif de notre vie. On peut négocier son augmentation de salaire avec son employeur comme on peut négocier le prix d’une maison que l’on désire acheter d’un inconnu. A plus grande échelle, deux avocats tenteront de régler un différend en négociant, afin d’éviter le recours aux tribunaux.

1- Définition de la négociation

La négociation est une forme de communication bilatérale destinée à produire un accord entre des gens qui possèdent à la fois des intérêts communs et des intérêts opposés, elle nous permet d’obtenir ce que l’on désire et de céder ce dont on dispose au profit de l’autre.

« La négociation est la recherche d'un accord, centrée sur des intérêts matériels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs dans un temps limité. Cette recherche d'accord implique la confrontation d'intérêts incompatibles sur divers points que chaque interlocuteur va tenter de rendre compatibles par un jeu de concessions mutuelles »

2- Etapes d’une négociation

2-1 L’analyse : avant de passer à la négociation proprement dite, on établit l’inventaire de nos intérêts et de ceux de notre adversaire, on détermine ainsi le « différend » et « l’enjeu » de la négociation. ➢ Le différend : un différend naît lorsqu’il y’a contestation sur quelques points déterminée d’une discussion bi ou multilatérale. ➢ L’enjeu : somme d’argent ou objet que l’on peut gagner ou que l’on risque de perdre à l’issu d’une partie de jeu (ou de négociation dans notre cas).

2-2 La mise en point d’un plan : en trouvant des idées et un plan d’action dont le but serait d’aboutir à des solutions efficaces basées sur des critères justes.

2-3 La discussion : il s’agit de traiter franchement des problèmes personnels et du différend avec notre partenaire/adversaire en essayant de comprendre l’autre et de convenir d’un accord mutuellement avantageux.