ACRC Chapitre 1
I. La Relation Commerciale et son contraste :
1. La Relation Commerciale, les unités commerciales (unités commerciale, relation commerciale, le contact commerciale) :
A. La notion d’unité commerciale (UC) :

Définition UC : * c’est 1 espace commerciale où se déplace les clients pour être mis en contact avec une offre de produits ou de services auxquelles ils ont adressé une demande d’achat de produits. Ces formes sont diverses et évolutives.
* une UC est un lieu physique ou virtuel permettant d’accéder à une offre de produit ou de service. C’est un concept qui peut prendre des formes diverses. L’UC peut être un lieu physique de vente ou le client se rend. Ex : vente de magasin au détail : super marché, point de vente de sport, vente de service (banque, tourisme). Il peut s’agir d’1 UC virtuelle ou à distance (eBay).

B. La diversité des UC :

Présente les caractéristiques : * à la distribution * à la clientèle *à la forme de l’unité* à la relation avec le client * le degré d’autonomie

C. Les relations commerciales :
1. * Notions et enjeux de la relation commerciale :

La relation commerciale représente un ensemble de contact / d’échange entre un client et une UC au cours d’une période plus ou moins longue. Sa finalité est de maintenir et de développer le capital client. Cette relation porte aussi bien sur la fourniture d’un produit que sur une prestation de service. Elle s’établie à différent moment (avant, Pd, après) de la vente. L’objectif est d’établir la conquête ou la reconquête des clients, c’est l’enjeu commercial principal. Le client peut être une entreprise, un consommateur qui achète des biens aux détails ou des services.

2. * La mesure de la relation commerciale :

La valeur actuelle nette d’un client mesure le chiffre d’affaires potentiellement réalisable en comparant les recettes et les coûts générés à chaque transaction. L’objectif est d’établir pour chaque client combien il a couté et combien il a rapporté. Le