LA NÉGOCIATION
COMMERCIALE
EN PRATIQUE
Préface de Jean-Noël Machon

Troisième édition

CHAPITRE

3
Les bonnes préparations font les bonnes négociations

Ẅ LA PRÉPARATION, PRÉALABLE I NDISPENSABLE
De la même façon que beaucoup de compétitions se gagnent à l’entraînement, beaucoup de négociations se gagnent en amont.
Bien sûr, savoir improviser est un atout, bien sûr être réactif peut rendre service, mais les bons négociateurs évitent de partir «la fleur au fusil», au contraire, ils préparent méthodiquement leurs actions.
Même si l’exemple peut sembler excessif, il s’agit de sécurité extrême, un pilote de ligne quelle que soit son expérience, utilise sa «check-list» avant chaque vol et répète inlassablement ses opérations de préparation.
Combien il est navrant d’observer un commercial s’excuser platement d’avoir oublié ses cartes de visite ou prétextant qu’elles sont chez l’imprimeur, ou encore un autre demandant à son client de bien vouloir lui prêter sa machine à calculer... un troisième n’ayant pas son tarif ou sa documentation, un quatrième arrivant en retard... autant d’erreurs (et bien d’autres encore) impardonnables, car elles mettent leur auteur
(bêtement) en difficulté...

LA NÉGOCIATION COMMERCIALE EN PRATIQUE

Ẅ.Ẅ Pourquoi il est si important de se préparer
Se préparer ne présente que des avantages.
Nous pourrons donc parler d’un investissement en temps, investissement gagnant car il est générateur de bénéfices :
Bénéfice d‘efficacité

Bénéfice d‘image

Bénéfice de confort

perte de temps

image personnelle (professionnalisme)

imprévus

erreurs – oublis

image de l‘entreprise

assurance

dispersion

anticipation

Ẅ.ẅ Comment se préparer
Pour se préparer, on peut s’efforcer de répondre aux différentes questions suivantes :

Autrement dit pour quel objectif allons-nous lui porter intérêt et lui consacrer du temps, de l’énergie? En réalité, nous devrions parler d’objectifs au pluriel.
Beaucoup de