NEGOCIATION

LE RESPECT DE L’ENVIRONNEMENT

Une des premières obligations du négociateur est d’être crédible et donc d’être capable d’instaurer un climat de confiance. S’il est compliqué d’installer à coup sûr cette confiance, il également certain que si vous ne respectez pas, au sens large, votre interlocuteur et son environnement, celui-ci ne pourra vous faire confiance.

Il est donc nécessaire d’être vigilant aux rituels, aux opinions, aux croyances de votre interlocuteur. Le fait de remettre en cause ou de ne pas respecter tout ce qui fait l’environnement de votre interlocuteur ne ferait qu’aggraver la situation. Vous n’êtes pas là pour « avoir raison » mais pour trouver un accord.

A chaque fois que vous allez essayer d’imposer votre vision des choses, votre réalité, en sur-argumentant, en tentant de « démontrer », vous ne faites qu’essayer de prouver à votre interlocuteur qu’il se trompe, que sa vision des choses est erronée et, de fait, vous ne respectez plus ses opinions, ses valeurs, ses croyances. Il ne peut pas vous faire confiance. Vous n’êtes pas crédible.

LA STRUCTURE DE L’ENTRETIEN

Il faut être au moins deux pour négocier. Il n’est pas possible de négocier tout seul. L’autre doit avoir un intérêt à négocier. Autant lui dire tout de suite que l’on est là pour ça !

Dès le début de l’entretien, je propose une structure d’entretien organisée autour des intérêts / attentes / objectifs de mon interlocuteur.

Notre interlocuteur doit pouvoir comprendre tout de suite que si vous êtes là, c’est que vous pouvez peut être répondre à l’une de ses attentes, à l’un de ses objectifs.

Comme nous sommes dans le respect de l’environnement de notre interlocuteur, nous prendrons soin de valider cette proposition de structure par une question fermée. (ex : est-ce que ce fonctionnement vous convient ?)

LA DECOUVERTE DES MOTIVATIONS REELLES DE L’INTERLOCUTEUR

L’ECOUTE ACTIVE

Notre objectif dans la première phase de l’entretien est de