Techniques et stratégie de prospection.
Une entreprise élabore des stratégies de prospection en mettant en place des opérations ciblées avec des objectifs à atteindre.

La base de toute opération sur le terrain de prospection ou suivi clientèle, c’est le fichier.

Fichier prospects

Fichier clients

Outil prioritaire du commercial !

Toujours : à jour et qualifié (qui fais quoi)

Les techniques de prospection :
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Prospection physique.
Prospection téléphonique.
Prospection écrite.
Le parrainage ou recommandation.

La prospection PHYSIQUE :
-visite avec rendez-vous, précédé généralement pour une première prise de contact téléphonique, ou l’on fait une prise de rendez-vous et cela nous permet d’avoir un maximum d’information possible sur l’entreprise.

Au premier rendez-vous on présente l’entreprise et ses produits, on prend des informations sur l’entreprise, on installe un climat de confiance.

-visite sans rendez-vous, du porte à porte, se présenter ou faire du boitage directement sur le terrain, une prospection se prépare par une recherche sur les entreprises.

-la manifestation commercial, on regroupe l’ensemble de la force de vente, sur une période, pour rencontrer de nouveau prospect et d’avoir un maximum de contact sur une foire un salon ou bien encore des portes ouvertes.
Les prospects viennent seul vers les commerciaux, mais forte concurrence.

La prospection TELEPHONIQUE :
-prise de rendez-vous, premier contact avec le client.

-la télévente, vendre directement par téléphone pour réapprovisionner ou bien vendre un nouveau produit a un client connaissant déjà l’entreprise et le commercial. Technique utiliser C.R.O.C.
Contact
Raison de l’appel
Objectif
Conclusion

Méthode C.R.O.C.

C comme
Contact
R comme
Raison
O comme
Objectif
C comme

Saluer, présenter l’entreprise puis soi-même et demandant l’interlocuteur désiré « Accrocher » l’interlocuteur en lui exposant la raison de l’appel

Développer les idées en donnant davantage de renseignements pour