Introduction
Du fait de l’éloignement géographique, acheteur et vendeur ne se connaissent souvent pas et il leur est difficile de se faire confiance à la première opération. Les problèmes de recouvrement de créances combinés aux risques politiques dans certains pays, poussent l’exportateur à s’intéresser de façon approfondie à la situation financière de leurs clients étrangers et à leur contexte géopolitique.
Les exportateurs peuvent rechercher dans certains cas une technique de paiement qui offre un très haut niveau de sécurisation et améliore leur gestion de trésorerie.

Que cherche l’exportateur
Que cherche l’importateur
• Une sécurité : expédier les marchandises en ayant la certitude d’être payé dans les délais prévus et l’assurance que le transfert de fonds ne subira pas de retard.
• Un service : recevoir le règlement par l’intermédiaire d’une banque de son pays, aux guichets de cette banque.
• Le moyen d’accélérer la rotation du poste
« clients » en recevant les fonds au comptant ou en escomptant plus facilement le produit de sa créance à terme
• Une sécurité : payer le vendeur étranger seulement si celui-ci a satisfait à ses propres obligations.
• Un service : donner confiance à son fournisseur en faisant intervenir des tiers neutres (des banques de renommée internationale) qui se chargeront du règlement.
• Un moyen de faire respecter le contrat commercial par le fournisseur.
• Dans certains cas, un financement, pour couvrir le délai de fabrication ou de transport des marchandises mais qui peut aussi couvrir d’autres besoins.

Ainsi, l’exportateur hésite à entreprendre la fabrication d’un produit s’il n’est pas sûr de se faire payer. De son côté, l’importateur hésite à verser des fonds à l’exportateur, avant d’être sûr que l’expédition est bien conforme aux clauses du contrat. Les banques proposent donc une des techniques les plus sécurisantes : le crédit documentaire. Il s’agit de l’engagement irrévocable d’une banque de payer un exportateur contre remise