R1 – presentation de l’entreprise :

« Cuisine moderne » est une moyenne entreprise spécialisée dans la production et la commercialisation d’équipements et accessoires de cuisine, les unités de production et le siège social de cette entreprise sont installés dans la région Rhône-Alpes, elle emploie une force de vente constituée d’une quarantaine de personnes (Technico-commerciaux, inspecteurs régionaux..) et qui sont affectés selon 2 types de zones :
-Zones « urbaines» (Lyon, Grenoble, Saint-Etienne, Exe-Marseille) où les marchés sont stables et la force de vente est sédentaire.
-Zones « rurales» qui englobent 4 à 7 départements administratifs, ce qui oblige les représentants de ces départements à se déplacer fréquemment.

R2 – Le rappel des faits :

Dans les zones rurales les marchés connaissent un développement continue ce qui pousse l’entreprise à adopter une politique commerciale alignée.
Des efforts énormes sont fournis par la direction commerciale dans ces zones afin de les rendre plus attractives pour la force de vente et cela en adoptant une politique d’intéressement plus avantageuse que dans les zones urbaines.
Après les résultats très satisfaisants réalisés dans le nouveau point de vente à Potier la société « cuisine moderne » envisage de créer un poste de technico-commercial exclusif. A propos de ce poste, le directeur commercial est très confiant car il va la proposer à l’un de ces meilleures collaborateurs qui n’est que Jaque CHOQUE l’un des animateurs de la force de vente Lyonnaise âgé de 41ans qui bénéficie d’une solide réputation depuis son recrutement il y’a 15 ans ,mais contre ces attentes ce dernier à refuser ce poste.

R3 - Analyse des faits :

Vue le grand nombre de département et le développement remarquable que connaît les zones rurales, la direction commercial à fixer pour objectif de donner plus d’importance a cette zone et cela ne peut être réalisé que par la motivation du personnel par l’augmentation des bonus