Adaptez-vous

aux nouvelles tendances de la distribution automobile

Les nouvelles tendances de la distribution automobile
L e comportement du client
Le client est exigeant

Le client négocie

Le client a conscience de sa valeur et de son pouvoir. Il sait que les marques cherchent à le conquérir et à le fidéliser, il connaît ses droits et n’hésite pas à les revendiquer. Il est donc de plus en plus exigeant vis-à-vis des fournisseurs et s’attend à ce que l’on réponde à ses requêtes rapidement et précisément. Ce comportement exigeant et impatient se retrouve aussi bien avant qu’après l’achat.

La crise a entraîné une guerre des prix qui ne s’est pas calmée. Conséquence directe : elle rogne les marges des constructeurs, mais aussi des distributeurs. Pour sortir de cet engrenage, il est nécessaire de développer un autre discours et de repositionner le choix sur des critères de qualité et de service. La qualité de la relation commerciale joue plus que jamais son rôle pour convaincre le client.

Le client est très bien informé
80% des clients qui viennent sur le point de vente se sont informés au préalable sur les véhicules en utilisant Internet.
Sites de marque, comparateurs, forums, sites spécialisés, guides d’achat : l’information disponible est pléthorique et l’acheteur devient très vite un expert, qui en sait parfois plus que le vendeur.

Les principales sources d'influence qui conduisent à l'achat d'un véhicule
57%
49%

Acheteurs VN
Acheteurs VO

25%
17%

19%

20%
8%

Internet

Famille / Amis

6%

Presse

Autres médias

Le client est sur le web
Avec des millions d’abonnés à Internet et plus de la moitié des consommateurs qui se rend au moins une fois par jour sur le web, le client est aujourd’hui un internaute actif, qui est habitué à un web de deuxième génération. Pour conserver une image professionnelle, le distributeur automobile doit proposer un site web dynamique, interactif et bien référencé.

Le client est un « consom’acteur »
Internet est un lieu de