Institut Supérieur du Commerce
Et de l’Administration des Entreprises
Cours de Marketing .2010-2011
Mme Ghannam-Zaim Ouaffa
L3

L’ANALYSE DE LA DEMANDE

ET LA PREVISION DES VENTES

Préambule

Pour mieux cerner le concept de marketing il faut tout d’abord connaître les éléments de base sur lesquels il s’appuie. En effet, le marketing vise à répondre aux besoins du marché et à satisfaire le client. Il est dès lors essentiel d’étudier la notion de demande. Ainsi, pour le responsable marketing,, il est primordial de connaître la demande du bien ou du service qu’il propose au marché . Cette demande exprime à la fois la démarche du consommateur et, elle est aussi , le résultat de l’action de l’offreur. Par ailleurs, l’intensité de la demande varie en fonction d’un ensemble de variables telles que le pouvoir d’achat, le prix, les attitudes des consommateurs …et pour mieux maitriser la demande, la mesurer, des indicateurs et des méthodes d’estimation sont à la disposition du responsable marketing.

La prévision de la demande future requiert également une attention toute particulière. En effet ,une bonne prévision permet aux services financiers de chiffrer leurs investissements, aux usines de déterminer les capacités de production à prévoir et les volumes à fabriquer, au service d’achat de programmer ses achats …et c’est au département marketing qu’incombe la lourde responsabilité d’établir des prévisions aussi exactes que possible.

I- Concept de la demande

1. Définitions et Evolution 2. Les acteurs et les agents d’influence 3. Structure de la demande 1. La demande totale 2. La demande réelle ou marché actuel de la profession 4. Déterminants de la demande 4.1 Revenu 4.2 Prix 4.3 Prix des marchandises relatives 4.4 Quantité exigée 4.5 Les goûts 4.6 Les Anticipations 5.